電話車險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈 太保車險(xiǎn)銷售方式惹人煩增速低于平安車險(xiǎn)
［編者按］ “車險(xiǎn)到期了嗎？” “你是哪家保險(xiǎn)公司？” “我是太保?！? “你怎么不先自報(bào)家門呀。我家車險(xiǎn)又不在太保。”王小姐非常不爽地掛斷了電話。 日前，王小姐...
“車險(xiǎn)到期了嗎？”
“你是哪家保險(xiǎn)公司？”
“我是太保。”
“你怎么不先自報(bào)家門呀。我家車險(xiǎn)又不在太保。”王小姐非常不爽地掛斷了電話。
日前，王小姐向《投資者報(bào)》記者講述了她碰到的事情。“好歹也是大公司，太保怎么這樣的服務(wù)態(tài)度呢？不自報(bào)家門，態(tài)度像查戶口一樣。”王小姐說，她自己名下沒有車，是老公的車。有一次賠付，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司留下了自己的聯(lián)系方式，或許信息就這么泄露了。
記者欲就此事向太平洋保險(xiǎn)公司求證，不過截至記者發(fā)稿時(shí)，他們也未給出合理的解釋。
太保車險(xiǎn)電話銷售的方式或許只是個(gè)案，但是這并不能掩蓋太保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安之間的差距。上半年以來，太保的車險(xiǎn)增長(zhǎng)速度一直在百分之十幾，雖然比市場(chǎng)平均水平略為高一些，但是已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于另外一家保險(xiǎn)大戶中國(guó)平安的增速。
在剛剛公布的前5個(gè)月保費(fèi)數(shù)據(jù)中，太保產(chǎn)險(xiǎn)2011年前5個(gè)月保費(fèi)增長(zhǎng)18.6％。此數(shù)據(jù)雖然高于行業(yè)平均值，但是與中國(guó)平安的增速已經(jīng)相去甚遠(yuǎn)。中國(guó)平安今年前5個(gè)月的財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)36％，5月份單月產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)更是同比增長(zhǎng)42％。
由于車險(xiǎn)保費(fèi)占產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)的75％以上，因此，財(cái)險(xiǎn)數(shù)據(jù)體現(xiàn)了太保車險(xiǎn)發(fā)展與平安之間的差距。
電話銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈
車險(xiǎn)進(jìn)入盈利周期，電話車險(xiǎn)是很重要的一環(huán)。
2010年年報(bào)顯示，平安車險(xiǎn)以27億元的盈利額領(lǐng)先，而太保車險(xiǎn)去年盈利也近20億元。開展電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅僅1年有余的太保，電話銷售對(duì)車險(xiǎn)盈利的貢獻(xiàn)已達(dá)10％，而開展電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年的平安保險(xiǎn)，電話銷售對(duì)盈利的貢獻(xiàn)更大。
“一般來說，沒有特別的賠付，車主都會(huì)愿意延續(xù)上年的保險(xiǎn)公司。”一位保險(xiǎn)業(yè)人士表示。正因如此，想搶占其他保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)并不容易。保險(xiǎn)公司工作人員只能提前打電話詢問車主是否要更換保險(xiǎn)公司，而這對(duì)電話銷售人員的素質(zhì)要求就很高。
上述保險(xiǎn)業(yè)人士說：“我們保險(xiǎn)公司一般都會(huì)在保期到前一兩個(gè)月就打電話給客戶，提供良好的服務(wù)，以爭(zhēng)取下一年的保單，不會(huì)讓客戶輕易流失。”
由于平安在電話銷售市場(chǎng)先行一步，已經(jīng)占得先機(jī)，因此，對(duì)于后來者太保來說，爭(zhēng)奪已有的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，便難上加難，只能把更多的精力投向新購(gòu)車的車主。
不過，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。自2007年保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)首張電話銷售牌照以來，目前已有人保、大地、陽(yáng)光等十余家保險(xiǎn)公司開展電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。各家保險(xiǎn)公司都盯著車險(xiǎn)市場(chǎng)，并不斷推出新服務(wù)。比如，陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)新推出的“凡單車損事故在5000元以下無(wú)異議車損案件，均可享受免單證、一環(huán)節(jié)、報(bào)案后24小時(shí)賠付”的服務(wù)，打破了保險(xiǎn)公司以往單車損案件要求單證齊全方能賠付的理賠慣例。升級(jí)后的服務(wù)，索賠手續(xù)簡(jiǎn)單化，結(jié)案時(shí)間更加精準(zhǔn)。
而靠電話車險(xiǎn)起家的“平安少帥”任匯川，更是在半年時(shí)間內(nèi)連升兩級(jí)，去年底由平安財(cái)險(xiǎn)董事長(zhǎng)升任平安集團(tuán)副總經(jīng)理，今年3月18日起出任平安集團(tuán)總經(jīng)理。電話車險(xiǎn)在平安的重視程度可見一斑。
車險(xiǎn)增速遠(yuǎn)低于平安
“保費(fèi)都差不多，主要看服務(wù)。”上述保險(xiǎn)業(yè)人士說，在電話銷售車險(xiǎn)中，服務(wù)質(zhì)量將會(huì)決定保險(xiǎn)的成功率。
6月15日，中國(guó)太保公布其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)累計(jì)原保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為268億元。而在6月14日，中國(guó)平安公布的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入則是336.89億元。
從今年1~5月份數(shù)據(jù)看，太保一直保持在百分之十幾的增長(zhǎng)速度，但是平安則保持百分之三十以上的增速。不管從總量上，還是從增速上，太保都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于平安。
銀河證券保險(xiǎn)行業(yè)分析師唐子佩向《投資者報(bào)》記者表示，前5個(gè)月太保財(cái)險(xiǎn)增速19％，市場(chǎng)的平均值是17％，而平安則高達(dá)36％。唐子佩分析認(rèn)為，這與整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)力不是很足也有關(guān)。汽車限購(gòu)等引起汽車銷售的下滑，讓車險(xiǎn)也進(jìn)入了增速放緩的時(shí)期。2010年的時(shí)候，1月份同比增速120％，而今年1月的同比增速只有20％。
當(dāng)然，進(jìn)入年中，是汽車銷售的傳統(tǒng)旺季，車險(xiǎn)很大一塊集中在這個(gè)時(shí)間段。
而比較太保與平安，唐子佩表示，平安的電銷、網(wǎng)銷的協(xié)同效應(yīng)做得比較好。太保處于壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，精力也沒有重點(diǎn)放在車險(xiǎn)上，這跟管理層的經(jīng)營(yíng)思路有關(guān)。去年以來，太保雖有發(fā)力，但終敵不過平安。
廣發(fā)證券分析師曹恒乾認(rèn)為，今年1月以來，受汽車銷售增速的大幅下降，車險(xiǎn)保費(fèi)的增速受到較大的影響，進(jìn)而影響到了產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入。但中國(guó)平安大力開拓電話車險(xiǎn)渠道，產(chǎn)險(xiǎn)增速遠(yuǎn)高于行業(yè)，預(yù)測(cè)2011年產(chǎn)險(xiǎn)原保費(fèi)增速35％，已賺保費(fèi)增速50％，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)超過50％。這個(gè)50％的增長(zhǎng)速度甚至與去年處于高速增長(zhǎng)期的太保持平。
為業(yè)績(jī)埋下不利因素
車險(xiǎn)所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)有一定的滯后性。
事實(shí)上，車險(xiǎn)公司從事電話銷售業(yè)務(wù)并不會(huì)及時(shí)產(chǎn)生效益，經(jīng)營(yíng)初期其經(jīng)營(yíng)情況甚至還不如傳統(tǒng)的中介渠道。開拓電話銷售渠道，保險(xiǎn)公司還要考慮龐大的資金投入壓力。正是太保前幾年電話銷售架子搭得比較好，才出現(xiàn)了去年的高盈利。但是，目前的增速放緩，或給未來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來不利因素。
唐子佩表示，中國(guó)太保今年前5月產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到268億元，與去年同比增長(zhǎng)19％，增速達(dá)到年內(nèi)峰值，并預(yù)期高于市場(chǎng)平均水平。但與中國(guó)平安相比，仍遠(yuǎn)低于后者36％的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在2010年，產(chǎn)險(xiǎn)增收的迅猛勢(shì)頭為最終利潤(rùn)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)提供了保障，但是依當(dāng)下市場(chǎng)格局，很難確定這一幕能否在今年重現(xiàn)。依據(jù)4月市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，太保產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)占有率比3月下滑2個(gè)百分點(diǎn)。如果在年中的汽車銷售旺季，太保仍不能拉高保費(fèi)收入，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)占有率可能進(jìn)一步下滑，產(chǎn)險(xiǎn)利潤(rùn)也將大不如前，并部分抵消壽險(xiǎn)高增長(zhǎng)帶來的利潤(rùn)推動(dòng)。
唐子佩說，太保去年盈利這么好，壽險(xiǎn)這塊雖然保費(fèi)很大，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)并不多，利潤(rùn)貢獻(xiàn)邊際非常小。利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大一塊還是來自于車險(xiǎn)。去年太保車險(xiǎn)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較多。
平安財(cái)險(xiǎn)今年1月份以來，只有2月份增速29％，其他都是35％左右。太保一直不高不低的。唐子佩表示，太保今年沒有表現(xiàn)出比市場(chǎng)水平高出這么多的情況。今年的增速下滑，會(huì)給未來的業(yè)績(jī)帶來一點(diǎn)隱患。
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