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　　電話銷售保險(xiǎn)的方式最早是由一些外資壽險(xiǎn)公司引入，與傳統(tǒng)渠道相比它具有不可替代的優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司做過一項(xiàng)調(diào)查，比起傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售的模式，電話營銷可以直接和客戶進(jìn)行交流，具有較強(qiáng)的主動(dòng)性和針對(duì)性，而相比網(wǎng)絡(luò)郵件等溝通形式電話營銷又具有很好的比其更好的互動(dòng)性，反饋率較高，它具有傳統(tǒng)銷售和新型電子商務(wù)銷售這兩種模式所不具備的優(yōu)勢;另外，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，電銷方式可以節(jié)省成本，像中介渠道手續(xù)費(fèi)這樣的費(fèi)用就可以節(jié)省下來，有助于險(xiǎn)企更快的盈利。

　　目前，國內(nèi)保險(xiǎn)電話銷售正是方興未艾，進(jìn)入國內(nèi)的一些招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。優(yōu)秀保險(xiǎn)電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入，這并非鳳毛麟角。

　　保險(xiǎn)電話銷售在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)非常重要，其原因在于：在生活節(jié)奏日益加快的當(dāng)今社會(huì)，更多的人選擇更便捷的購物方式。目前很多人工作忙碌，不少人到周六日還要加班，平時(shí)用于消費(fèi)購買的時(shí)間相對(duì)較少。在現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)者更愿意選擇一些便捷的購物方式，于是網(wǎng)絡(luò)、電視、保險(xiǎn)電話銷售成為消費(fèi)者消費(fèi)方式的新途徑。與此同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司紛紛開拓保險(xiǎn)電話銷售渠道，能夠?qū)F(xiàn)有的渠道多元化，把握市場先機(jī)，給公司帶來商機(jī)，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，降低成本，例如通過保險(xiǎn)電話銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，人身險(xiǎn)，當(dāng)我們打開收音機(jī)，電視機(jī)，也隨時(shí)可以看到保險(xiǎn)電話銷售保險(xiǎn)的廣告。

　　電話營銷與其它渠道有所不同，主要特征是通過顧問式的銷售技巧對(duì)客戶進(jìn)行人性化的互動(dòng)，利用一對(duì)一的營銷手段，能夠跟蹤每個(gè)客戶的反饋，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售良好的結(jié)果驅(qū)動(dòng)，同時(shí)客戶來源經(jīng)過篩選，并經(jīng)固定號(hào)碼撥出，簽約率要優(yōu)于其它渠道。

　　然而，很多新人在初入這一渠道時(shí)，雖然認(rèn)真背誦了話術(shù)劇本，但是簽約率不高，其原因有多種，總體歸納一下，新人在進(jìn)行保險(xiǎn)電話銷售時(shí)把握以下六大絕招，必將有效提升簽約率。

　　1、應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶角度思考問題

　　推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說服顧客的良好氣氛開始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時(shí)，沒有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。其實(shí)，銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)不斷的再次購買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。保險(xiǎn)電話銷售人員要與客戶建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品， 一開始，抓住客戶的好奇心;其次與客戶進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品;還有，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場上換位思考對(duì)方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。

　　2、保險(xiǎn)電話銷售要在通話開始的30秒內(nèi)引起客戶興趣

　　保險(xiǎn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去感覺準(zhǔn)客戶的反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到保險(xiǎn)電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)銷售人員，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在保險(xiǎn)電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是保險(xiǎn)電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　針對(duì)這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來講，一定要把這一賣點(diǎn)包裝好，讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。

　　如果想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語音語調(diào)，對(duì)于新人來講，提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語氣，多次練習(xí)，聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音，或請(qǐng)同伴或老師做點(diǎn)評(píng)。

　　3、正確處理好客戶的反對(duì)與拒絕

　　對(duì)于保險(xiǎn)電話銷售人員來說，遇到準(zhǔn)客戶反對(duì)和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策。客戶在提出這些問題時(shí)一般存在兩種情況：客戶真的沒時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶故意推脫，找理由。對(duì)于前一種情況，如果對(duì)方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見，不要和客戶爭辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問題巧妙地還給客戶?；乇軉栴}，無法回答的問題就巧妙地回避它。化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢、把優(yōu)惠講給客戶聽，去吸引客戶。

　　處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長中才能獲得對(duì)拒絕的“免疫力”。如果你面對(duì)的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會(huì)也就越多。當(dāng)新人能夠在面對(duì)拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　4、保險(xiǎn)電話銷售時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)，會(huì)大大提升成功率

　　保險(xiǎn)電話銷售中，還應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓新人快速提升成功率。

　　一是讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中，自然就變得有親和力。這樣即使對(duì)方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。可以放一面小鏡子在桌上，隨時(shí)注意自己表情變化。

　　二是音量與速度要協(xié)調(diào)，在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一頻率的。

　　三是不要過于緊張與慌張。有許多新人由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。在保險(xiǎn)電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　四是打電話注意電話姿勢。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的;若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。 聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)。

　　五是口與話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會(huì)?；蛞蚵曇舸执螅屓苏`解為盛氣凌人。

　　六是在每一段話結(jié)束最后，附帶一個(gè)問題，可以提升客戶的注意力。

　　5、保險(xiǎn)電話銷售要做詳細(xì)記錄

　　對(duì)于每一個(gè)客戶的認(rèn)真清楚的記錄，隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指 ①When何時(shí) ②Who何人 ③Where何地 ④What何事 ⑤Why為什么 ⑥HOW如何進(jìn)行，進(jìn)得如何。 在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。記住：好記性不如爛筆頭，及時(shí)而詳細(xì)的記錄可以讓銷售人員分析出客戶的心理活動(dòng)，可以幫助設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略，提升成功率。

　　6、做保險(xiǎn)電話銷售要有毅力

　　大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。在與客戶不斷的電話互動(dòng)中，銷售人員會(huì)與客戶不斷進(jìn)行感情交流，從而在客戶心中建立對(duì)銷售人員的信任感，加深其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與認(rèn)識(shí)。

　　總之，在保險(xiǎn)電話銷售中，時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵，只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的事業(yè)才會(huì)長久。銷售人員需要的是永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男?。用心去做，就一定?huì)越做越好。