營銷員應(yīng)成為客戶保險(xiǎn)服務(wù)的規(guī)劃師
［編者按］ 3月26日，由河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司和《保險(xiǎn)中介》共同主辦的“聚焦?fàn)I銷員體制改革 2012保險(xiǎn)中介論壇”在河北省召開。業(yè)內(nèi)專家在會(huì)上指出，提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、創(chuàng)新模式應(yīng)成為營銷體制改革的重點(diǎn)。營銷員應(yīng)轉(zhuǎn)變定位，成為客戶保險(xiǎn)服務(wù)的規(guī)劃師，而不是簡單的產(chǎn)品銷售者。
3月26日，由河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司和《保險(xiǎn)中介》共同主辦的“聚焦?fàn)I銷員體制改革 2012保險(xiǎn)中介論壇”在河北省召開。業(yè)內(nèi)專家在會(huì)上指出，提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、創(chuàng)新模式應(yīng)成為營銷體制改革的重點(diǎn)。營銷員應(yīng)轉(zhuǎn)變定位，成為客戶保險(xiǎn)服務(wù)的規(guī)劃師，而不是簡單的產(chǎn)品銷售者。
近年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)從快速發(fā)展向規(guī)范化、專業(yè)化經(jīng)營靠攏，現(xiàn)行營銷員管理體制的弊端也逐漸顯露。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長王穩(wěn)表示，我國營銷員體制的轉(zhuǎn)型已成必然。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，臨時(shí)雇員制度雖然短期有利于企業(yè)盈利，但長期卻傷害了企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵時(shí)刻，無論從客觀的市場需求、還是從營銷員自身發(fā)展來說，營銷員體制改革都是越快越好。但由于改革將會(huì)遇到很多問題，大多數(shù)公司目前都在觀望。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇表示，目前我國保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的壓力增大，勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動(dòng)力的減少給個(gè)人營銷體制帶來挑戰(zhàn)。粗放式組織發(fā)展模式與我國日益增多的年輕化、知識(shí)化消費(fèi)群體的保險(xiǎn)保障需求不適應(yīng)的矛盾日益突出。提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、創(chuàng)新模式成為營銷體制改革的重點(diǎn)。改革營銷員體制是重塑行業(yè)社會(huì)形象的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)行業(yè)不應(yīng)成為低端勞動(dòng)者的謀生平臺(tái)，也不應(yīng)該是低道德品質(zhì)人群的集散地。保險(xiǎn)營銷員應(yīng)自覺將自己定位于客戶保險(xiǎn)服務(wù)的規(guī)劃師，甚至發(fā)展成為客戶綜合金融服務(wù)的規(guī)劃師。
美國友邦上海分公司創(chuàng)始人劉明亮表示，營銷員體制改革要關(guān)注營銷員的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，將個(gè)人發(fā)展和整個(gè)行業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起考慮。保險(xiǎn)公司對(duì)于人才的甄選要有基準(zhǔn)，要吸納想要轉(zhuǎn)行、尋找新機(jī)遇的人。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要注重對(duì)員工精神文化的培養(yǎng)。
對(duì)于去年我國保險(xiǎn)行業(yè)面臨的人力資源成本提高、增員難等問題，誠安達(dá)董事長劉緒濤在會(huì)上表示，這些問題的形成并不是市場上沒有人才，關(guān)鍵在于企業(yè)如何吸引人才。2011年6月26日，誠安達(dá)正式推行了“員工制”的營銷員管理模式，開行業(yè)先河。劉緒濤表示，經(jīng)過甄選后的銷售人員更容易接受培訓(xùn)訓(xùn)練，穩(wěn)定的職業(yè)發(fā)展前景更有利于其職業(yè)素養(yǎng)的提升，增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感有助于減少銷售誤導(dǎo)，提高銷售員工的積極性、工作量和產(chǎn)能。
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