銀行保險(xiǎn)銷售問(wèn)題多 逾五成客戶被誤導(dǎo)
［編者按］ 商業(yè)銀行近年來(lái)在銷售理財(cái)產(chǎn)品突飛猛進(jìn)的同時(shí)，也積極開(kāi)拓包括保險(xiǎn)、基金、券商理財(cái)、集合信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等多種代銷渠道。然而由于目前銀行對(duì)于代銷產(chǎn)品的銷售還缺乏嚴(yán)格的代銷規(guī)范，而某些銀行業(yè)務(wù)人員為了完成考核目標(biāo)或者出于自身利益的考慮，在銷售過(guò)程采取了一些不規(guī)范的銷售行為，導(dǎo)致誤導(dǎo)情況的發(fā)生屢禁不止。
商業(yè)銀行近年來(lái)在銷售理財(cái)產(chǎn)品突飛猛進(jìn)的同時(shí)，也積極開(kāi)拓包括保險(xiǎn)、基金、券商理財(cái)、集合信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等多種代銷渠道。然而由于目前銀行對(duì)于代銷產(chǎn)品的銷售還缺乏嚴(yán)格的代銷規(guī)范，而某些銀行業(yè)務(wù)人員為了完成考核目標(biāo)或者出于自身利益的考慮，在銷售過(guò)程采取了一些不規(guī)范的銷售行為，導(dǎo)致誤導(dǎo)情況的發(fā)生屢禁不止。
據(jù)銀率網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在銀行代銷產(chǎn)品產(chǎn)品所產(chǎn)生的誤導(dǎo)現(xiàn)象中，保險(xiǎn)當(dāng)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售位居榜首，占比達(dá)29.56%。其次是基金當(dāng)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，占比達(dá)20.13%。券商集合理財(cái)以及集合信托產(chǎn)品當(dāng)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售并列第三，占比均為8.18%。在銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品以外，高達(dá)55%的客戶并非出于自己的本意購(gòu)買在銀行銷售的保險(xiǎn)。
銀保產(chǎn)品，其實(shí)是指在銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行只是保險(xiǎn)的一種銷售渠道。銀行保險(xiǎn)，本來(lái)是銀保合作，利用對(duì)方的渠道和信譽(yù)來(lái)擴(kuò)大各自的網(wǎng)點(diǎn)和影響，然而，自從2007年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)及強(qiáng)制銷售現(xiàn)象逐年增多。
銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品誤導(dǎo)現(xiàn)象居高不下，與銀行在銀保產(chǎn)品銷售過(guò)程中存在不規(guī)范行為有著重要原因。如個(gè)別理財(cái)經(jīng)理在銀保產(chǎn)品銷售過(guò)程中存在的不規(guī)范銷售行為。由于銀保產(chǎn)品具有在銀行銷售的優(yōu)勢(shì)，所以部分銀行業(yè)務(wù)人員偷換概念來(lái)增加保險(xiǎn)購(gòu)買率。而由于長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品稀缺，銀行銷售人員利用投資者的長(zhǎng)期投資需求將銀保產(chǎn)品描述為長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。
此外，由于銀保產(chǎn)品與其他銀行產(chǎn)品相比具有一定的復(fù)雜性，使得普通消費(fèi)者很難一下子弄清楚。由于普通消費(fèi)者普遍對(duì)銀行比較信任，所以如果銀行在銀保產(chǎn)品銷售的過(guò)程中存在不規(guī)范行為，就很容易導(dǎo)致誤導(dǎo)的發(fā)生。
據(jù)銀率網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品以外，高達(dá)55%的客戶并非出于自己的本意購(gòu)買銀行保險(xiǎn)，通常是在銀行辦理其他業(yè)務(wù)時(shí)，稀里糊涂的辦理了保險(xiǎn)。非出于本意購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶中，有將近90.48%的客戶是由于各種原因被誤導(dǎo)購(gòu)買，另外有9.52%的客戶是在辦理其他銀行業(yè)務(wù)時(shí)，因?yàn)殂y行的捆綁銷售問(wèn)題，被強(qiáng)制購(gòu)買了銀保產(chǎn)品
在辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)，有31.58%的客戶是因?yàn)闆](méi)分清保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品之間的差別，而誤買了銀保產(chǎn)品；有26.32%的客戶是由于聽(tīng)信了銷售人員變相夸大保險(xiǎn)收益或保障功能的宣傳而購(gòu)買了銀保產(chǎn)品；而同樣有26.32%的客戶，則是因?yàn)槭艿将@獎(jiǎng)、贈(zèng)送、停售等方式的誘惑而購(gòu)買的產(chǎn)品；還有15.79%的客戶購(gòu)買產(chǎn)品是礙于面子問(wèn)題。
通過(guò)以上的數(shù)據(jù)可以看出，由于銀保產(chǎn)品的銷售過(guò)程不夠規(guī)范，使得銷售人員在銷售過(guò)程中，可能由于這樣那樣的原因主觀或客觀上誤導(dǎo)了客戶。 強(qiáng)制捆綁銷售也是客戶被購(gòu)買銀保產(chǎn)品的一個(gè)重要原因。某些銀行在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，為了多創(chuàng)收，從而采用了搭售產(chǎn)品的方式，比如強(qiáng)迫辦理信用卡、強(qiáng)迫購(gòu)買保險(xiǎn)等，這種霸王條款是對(duì)客戶基本利益的侵犯。
被誤導(dǎo)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，最初選擇的并不是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者是由于各種原因誤買了保險(xiǎn)，或者是由于銀行的強(qiáng)制銷售行為被迫購(gòu)買了自己不想要的銀保產(chǎn)品，那么到底在銀行辦理什么業(yè)務(wù)最容易被誤導(dǎo)或者被強(qiáng)制購(gòu)買保險(xiǎn)呢？
調(diào)查顯示，客戶到銀行辦理存款業(yè)務(wù)時(shí)，有85.71%的機(jī)會(huì)遇到誤導(dǎo)銷售保險(xiǎn)的情況；在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)有57.14%的可能會(huì)被誤導(dǎo)購(gòu)買銀保產(chǎn)品；購(gòu)買國(guó)債和基金的客戶受誤導(dǎo)的可能性比較小，71.43%的客戶在購(gòu)買基金和國(guó)債沒(méi)有遇到過(guò)銀保銷售；在辦理銀行貸款業(yè)務(wù)時(shí)，有 28.57%的客戶反應(yīng)會(huì)遇到強(qiáng)制銷售保險(xiǎn)的情況。
綜合分析來(lái)看，客戶在辦理存款業(yè)務(wù)和購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候容易被誤導(dǎo)購(gòu)買銀保產(chǎn)品，而在購(gòu)買基金、國(guó)債，或者辦理貸款時(shí)，客戶被誤導(dǎo)的概率較小；對(duì)于銀行的強(qiáng)制銷售行為，客戶在辦理銀行貸款業(yè)務(wù)時(shí)最容易遇到，在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、基金、國(guó)債時(shí)，遇到捆綁強(qiáng)制銷售的行為都比較少。
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