利潤誘惑下重提壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 過度關(guān)注保費(fèi)將帶來失衡
［編者按］ 與其說壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售難，不如說壽險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題再度令人警醒，這個(gè)問題總是在“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”爆發(fā)出來。 2009年前后蔓延全球的國際金融危機(jī)，導(dǎo)致新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收...
與其說壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售難，不如說壽險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題再度令人警醒，這個(gè)問題總是在“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”爆發(fā)出來。
2009年前后蔓延全球的國際金融危機(jī)，導(dǎo)致新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率下滑。如今，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率已經(jīng)超過了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率。我們發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益率一旦相對(duì)降低，便立即失去了競爭力，從而導(dǎo)致保費(fèi)收入增速下滑，甚至出現(xiàn)保費(fèi)收入絕對(duì)值的下降。
其實(shí)這里已經(jīng)找到了看似結(jié)果的兩個(gè)原因，那就是收益率和保費(fèi)收入。
保險(xiǎn)業(yè)界一直特別在意這兩個(gè)指標(biāo)，在意并沒有錯(cuò)，這兩個(gè)指標(biāo)在某種程度上可以反映出保險(xiǎn)公司的實(shí)力和效益，但特別在意的話，就會(huì)滋生出其他的問題，因?yàn)榉从潮ｋU(xiǎn)公司實(shí)力和效益的指標(biāo)，不僅僅只是這兩個(gè)。
然而，就目前考核保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)績來說，也主要是這兩個(gè)指標(biāo)，甚至僅有保費(fèi)收入這一個(gè)指標(biāo)。
時(shí)至今日，為什么大家又在關(guān)注壽險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題？原因是今年前4個(gè)月的壽險(xiǎn)保費(fèi)同比出現(xiàn)了負(fù)增長。這歸根結(jié)底還是在過度關(guān)注保費(fèi)收入，過度關(guān)注的結(jié)果，往往會(huì)帶來壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的失衡。
舊的保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的收入計(jì)入保費(fèi)。若保險(xiǎn)公司經(jīng)營投資型產(chǎn)品的比例較大，賬面收入就會(huì)快速增長，而賠款支出、費(fèi)用支出和準(zhǔn)備金計(jì)提卻不會(huì)成比例增加，并且可以賺取到管理費(fèi)用，最終的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的稅后利潤非?？捎^。
相反，如果以保障型保險(xiǎn)為主，保費(fèi)收入和營業(yè)支出都中規(guī)中矩，盈利基本上只能依靠單純的三差來控制。兩相比較，投資型與儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在保險(xiǎn)經(jīng)營管理者處便體現(xiàn)出來。
2009年后，新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)于投資型業(yè)務(wù)收入和與保費(fèi)一并收取的儲(chǔ)蓄性收入不再計(jì)入保費(fèi)收入，目的是通過這種方式有效抑制保險(xiǎn)公司大量銷售投資型產(chǎn)品來追求保費(fèi)規(guī)模的公司行為，以促進(jìn)保險(xiǎn)公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)其重視傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品。
但在保險(xiǎn)公司投資渠道不如銀行廣闊的現(xiàn)實(shí)情況下，要求壽險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于銀行，著實(shí)為難。
我們都懂得經(jīng)營的要訣在于開源節(jié)流以保證利潤，但對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，無法開源也無法節(jié)流，一方面保費(fèi)收入受到影響，另一方面對(duì)保戶收益率的保證比較高，結(jié)果導(dǎo)致自身收益比不上銀行。為了保證絕對(duì)利潤，只有一條出路：擴(kuò)大投資基數(shù)。而傳統(tǒng)保障型險(xiǎn)種，保費(fèi)按照隱含利率、死亡率（或事故發(fā)生率）、費(fèi)用率計(jì)算，利率因素在中間所占比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到投資型險(xiǎn)種，無法通過長期的利率貼現(xiàn)得到大筆保費(fèi)。反觀投資型險(xiǎn)種，例如通過銀保渠道銷售分紅保險(xiǎn)，可以在短期內(nèi)吸納大量保費(fèi)，為總體收益的絕對(duì)量做出貢獻(xiàn)。
保險(xiǎn)公司是商業(yè)企業(yè)，趨利是必然的，但在公司治理不完善的現(xiàn)階段，當(dāng)公司整體利益與自身考核業(yè)績相矛盾的時(shí)候，理性的法人通常會(huì)選擇后者。當(dāng)主要的業(yè)績考核指標(biāo)為保費(fèi)收入的時(shí)候，以投資型產(chǎn)品為核心的非保障型產(chǎn)品比例自然會(huì)提高。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品定位的重心偏向于非保障型產(chǎn)品是一個(gè)長期的過程，既然銷售投資型險(xiǎn)種存在上述好處，而且一部分消費(fèi)群體對(duì)此也有要求，保險(xiǎn)投資與儲(chǔ)蓄功能從由個(gè)別代理人的導(dǎo)向性宣傳，逐漸演變成保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位上的趨勢(shì)。不僅壽險(xiǎn)、養(yǎng)老金產(chǎn)品注重投資，甚至非壽險(xiǎn)的意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也要投資；不僅銀保產(chǎn)品要投資，代理渠道銷售產(chǎn)品、電話銷售產(chǎn)品也無一例外地要投資。背后的傭金比例是驅(qū)動(dòng)代理人極力推廣的一個(gè)重要原因，相比保障型保險(xiǎn)，非保障型保險(xiǎn)的傭金比例更高。相同的勞動(dòng)能夠賺取到更多的保費(fèi)，附加更高的傭金比例和傭金提成，在這種鼓勵(lì)措施下，代理人的工作重點(diǎn)也會(huì)向營銷非保障型保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
從消費(fèi)者的角度看，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特性，在國人消費(fèi)心理上存在偏差。盡管現(xiàn)代保險(xiǎn)已經(jīng)經(jīng)營多年，保險(xiǎn)深度和密度也在不斷提高，但是從銷售狀況來看，不管是保障型、投資型還是儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，一旦有險(xiǎn)種出現(xiàn)本金價(jià)值減少或累積利率小于市場利率的情況，則會(huì)迅速影響到該險(xiǎn)種的銷售量。保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品正是這種情況中的極端，通常其現(xiàn)金價(jià)值很低，當(dāng)保險(xiǎn)期間結(jié)束而沒有發(fā)生約定的保險(xiǎn)事故，投保人所繳納保費(fèi)所形成的現(xiàn)金價(jià)值會(huì)消失殆盡，消費(fèi)者很難接受表面上看起來似乎沒有任何回報(bào)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而保險(xiǎn)公司要向顧客解釋其保費(fèi)開銷使用的來龍去脈，并讓顧客接受和理解非常困難，這對(duì)于保險(xiǎn)雙方的要求都比較高。
有一點(diǎn)值得注意，投資型險(xiǎn)種在正常的情況下，問題不會(huì)暴露出來，只有在類似于上文提到的情況下才會(huì)引起關(guān)注。我們也發(fā)現(xiàn)，只要投資型險(xiǎn)種遇到困難，總會(huì)反思保障型險(xiǎn)種比例過低、無法起到支撐作用的現(xiàn)實(shí)。類似于2009年前后的金融危機(jī)，市場期待保險(xiǎn)公司會(huì)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加保障型產(chǎn)品的比例；又如2008年汶川大地震等一系列意外事件的發(fā)生，市場預(yù)言國人對(duì)保障型險(xiǎn)種的認(rèn)同感會(huì)大幅增加，將積極購買保障型險(xiǎn)種，但這些在投資利潤的誘惑下，都顯得不那么重要了。
?。ㄗ髡呦当本┕ど檀髮W(xué)保險(xiǎn)學(xué)系副主任）
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