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　　“喂!我是葛優(yōu)啊，哦，電話車險(xiǎn)?選平安!……”“電話投保就選人保……”在北京市場(chǎng)上，平安車險(xiǎn)和人保車險(xiǎn)的電臺(tái)廣告競(jìng)爭(zhēng)硝煙四起。

　　作為財(cái)險(xiǎn)的必爭(zhēng)之地，人保財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)兩大巨頭在車險(xiǎn)市場(chǎng)上的份額之爭(zhēng)日趨激烈。

　　8月2日，上半年財(cái)險(xiǎn)數(shù)據(jù)出爐。財(cái)險(xiǎn)“老大”人保財(cái)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入912億元，同比增長(zhǎng)12.1%，雖然仍占據(jù)榜首位置，但市場(chǎng)份額由2010年的38.3%進(jìn)一步下滑至37.3%;而“老二”平安財(cái)險(xiǎn)則奮力直追，上半年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)35.9%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額由2010年的15.4%上升至16.7%，進(jìn)一步縮小與人保財(cái)險(xiǎn)之間的差距。

　　某大型財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部主管認(rèn)為，人保財(cái)險(xiǎn)已感覺(jué)到平安財(cái)險(xiǎn)的壓力，平安財(cái)險(xiǎn)追趕人保財(cái)險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)格局或?qū)⒊掷m(xù)。

　　爭(zhēng)奪電銷、網(wǎng)銷新渠道

　　車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各大財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

　　據(jù)2010年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分別占人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)的75%、79.1%，承保利潤(rùn)對(duì)公司總承保利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比均超九成以上。

　　然而，從2000年年底的77%市場(chǎng)占有率到2010年年底38.3%的市場(chǎng)份額，十年之間，人保財(cái)險(xiǎn)失去半壁江山。而平安財(cái)險(xiǎn)2009年一舉超越太保財(cái)險(xiǎn)，躍居財(cái)險(xiǎn)第二，2000年，平安財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)份額僅為7.8%。

　　“平安車險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前在電銷、網(wǎng)銷等新渠道上的優(yōu)勢(shì)較為明顯，而且新渠道的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在客服的服務(wù)質(zhì)量和宣傳效果上。”人保某分公司總經(jīng)理秘書(shū)趙陽(yáng)(化名)表示。

　　新渠道的投入為平安財(cái)險(xiǎn)爭(zhēng)奪車險(xiǎn)業(yè)務(wù)立下汗馬之功。2010年，平安財(cái)險(xiǎn)首次在全國(guó)各機(jī)構(gòu)設(shè)立專門(mén)的電銷業(yè)務(wù)部，配備專門(mén)的管理、服務(wù)人員，形成以上?？偛繛榭罩兄笓]、銷售中心，各地業(yè)務(wù)部為地面執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)模式。其中電話車險(xiǎn)的銷售由總部集中管理，但保單配送、收費(fèi)、理賠等后續(xù)的服務(wù)依靠各地機(jī)構(gòu)配合支持。

　　作為電話車險(xiǎn)的“鼻祖”，平安電銷車險(xiǎn)貢獻(xiàn)年保費(fèi)收入從2006年底的3.4億元增長(zhǎng)到2010年底的127億元，保費(fèi)貢獻(xiàn)比則從2.7%上升至26%，尤其是2009年、2010年，平安電話車險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)160%、180%的增長(zhǎng)。2011年1月平安電話車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入18.8億元，占平安財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)總保費(fèi)的比重達(dá)到30%以上。

　　而與平安財(cái)險(xiǎn)同在2007年獲得電銷牌照的人保財(cái)險(xiǎn)，在新渠道上自然不甘落后。在電銷渠道上，人保財(cái)險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)絕大部分城市包含地級(jí)市，擁有全球最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬(wàn)多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，600多個(gè)電銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，3萬(wàn)多人的理賠隊(duì)伍。

　　2010年年報(bào)，人保首次對(duì)外披露其電銷年保費(fèi)收入36.1 億元人民幣，同比增長(zhǎng)近9 倍。近日，人保集團(tuán)公布，今年上半年電銷保費(fèi)收入47.4億元，同比增長(zhǎng)453%，增速毫不遜色于平安。

　　“平安車險(xiǎn)電銷的優(yōu)勢(shì)一是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第二就是廣告深入。”北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)部主任李楓表示。

　　據(jù)媒體報(bào)道，2007年到2010年，平安電話車險(xiǎn)光廣告宣傳費(fèi)用就砸進(jìn)至少5億元。“其實(shí)人保的宣傳也不少。”趙陽(yáng)說(shuō)，“只不過(guò)人保的宣傳一味地廣告轟炸，缺少自己的特點(diǎn)，沒(méi)有將人保的優(yōu)勢(shì)在廣告中突出來(lái)。”

　　此外，平安財(cái)險(xiǎn)一直倡導(dǎo)交叉銷售。2010年，平安交叉銷售貢獻(xiàn)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入40.91億元，占總保費(fèi)收入的13.6%。今年，隨著平安對(duì)深發(fā)展的整合，平安營(yíng)銷員向綜合金融客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型效果明顯。而“人保也在倡導(dǎo)交叉銷售，但是效果實(shí)在不怎么樣。”趙陽(yáng)表示。

　　“新渠道和集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì)，是平安財(cái)險(xiǎn)這幾年快速發(fā)展的兩大主要原因。”上述財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部主管人士認(rèn)為。

　　而網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)以及多年的“一股獨(dú)大”，使得人保財(cái)險(xiǎn)在車險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售渠道上優(yōu)勢(shì)明顯。上述財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部主管人士認(rèn)為，人保財(cái)險(xiǎn)最明顯的就是網(wǎng)點(diǎn)多、人多。人保財(cái)險(xiǎn)遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬(wàn)多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，320多個(gè)地(市)級(jí)承保、理賠/客服和財(cái)務(wù)中心。

　　“在縣域及邊緣地區(qū)，人保財(cái)險(xiǎn)仍具布局優(yōu)勢(shì)，平安可以在廣州上海趕超人保，卻很難影響人保在內(nèi)地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的原因。”趙陽(yáng)表示。

　　“人保擁有財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最多的營(yíng)銷員，幾乎占了所有4S店。”人保浙江省分公司內(nèi)部人士張軍(化名)這樣形容當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。

　　費(fèi)率之爭(zhēng)

　　渠道之爭(zhēng)外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格亦成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　“人保的車險(xiǎn)產(chǎn)品往往要比平安貴一些，這對(duì)一線新車業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)明顯影響。”幾位人保一線銷售人員如是告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。但亦有消費(fèi)者感覺(jué)，平安車險(xiǎn)的價(jià)格也無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。

　　北京保監(jiān)局產(chǎn)險(xiǎn)部人士對(duì)記者介紹，保險(xiǎn)公司各種車險(xiǎn)產(chǎn)品往往是參照商業(yè)車險(xiǎn)A、B、C三種范本各自設(shè)計(jì)，條款、費(fèi)率可能完全照搬，也可能有所調(diào)整。最終，產(chǎn)品的基本費(fèi)率、具體條款等詳細(xì)內(nèi)容由保監(jiān)會(huì)審批。“同一地區(qū)各家產(chǎn)品在條款和基本費(fèi)率上可能會(huì)有所差別，同一家的產(chǎn)品在不同地區(qū)費(fèi)率也可能會(huì)有所差別，因此價(jià)格有所差異。”該人士說(shuō)。

　　但李楓強(qiáng)調(diào)，因?yàn)楦骷耶a(chǎn)品條款上會(huì)有差別，相應(yīng)地各家產(chǎn)品費(fèi)率就會(huì)有所差異，不能簡(jiǎn)單地評(píng)價(jià)貴或便宜。

　　據(jù)悉，人保車險(xiǎn)主要是參照商業(yè)車險(xiǎn)A款設(shè)計(jì)，平安車險(xiǎn)則主要是參照B款設(shè)計(jì)。“人保的價(jià)格貴些，但是人保的承保范圍廣一些。”趙陽(yáng)說(shuō)。

　　記者查閱保監(jiān)會(huì)關(guān)于平安財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)電話營(yíng)銷專用機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)條款費(fèi)率的批復(fù)，發(fā)現(xiàn)兩家公司產(chǎn)品條款、費(fèi)率確實(shí)有所差異。

　　此外，在車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)方面，張軍指出，自從電銷、網(wǎng)銷的車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)實(shí)行優(yōu)惠15%后，中介渠道、營(yíng)銷員渠道的手續(xù)費(fèi)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在。而且近兩年，營(yíng)銷員、中介等傳統(tǒng)渠道卻面臨越來(lái)越嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，這都令人保財(cái)險(xiǎn)在傳統(tǒng)車險(xiǎn)渠道面臨挑戰(zhàn)。

　　今年上半年，部分地區(qū)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)不斷突破自律公約上限，在北京、上海、廣州等大城市，行業(yè)平均商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率在18%以上。在北京，部分公司手續(xù)費(fèi)率達(dá)到22%~30%，部分小公司可達(dá)50%。在上海，市區(qū)各渠道商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)普遍在18%，郊區(qū)各代理機(jī)構(gòu)已超過(guò)20%，個(gè)別新設(shè)公司達(dá)到26%。成都地區(qū)車險(xiǎn)市場(chǎng)也出現(xiàn)32%的商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)。

　　但是，上述財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部主管人士表示，在手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)中，人保并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。“一方面人保是國(guó)有企業(yè)，在手續(xù)費(fèi)上不會(huì)給得太高;另一方面，人保的反應(yīng)亦不如中小公司靈活。”