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保險銷售人員新規(guī)導致增員困難 壽險渠道改革迫在眉睫
［編者按］ 中國壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長階段或許即將結束。保監(jiān)會近期出臺《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》，首次明確要求銷售人員須持有大專及以上學歷，從業(yè)門檻提高。業(yè)...
中國壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長階段或許即將結束。保監(jiān)會近期出臺《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》，首次明確要求銷售人員須持有大專及以上學歷，從業(yè)門檻提高。業(yè)內人士認為，在此規(guī)定下，營銷員增長進一步遇到瓶頸，加上銀保新政影響未消，2011年壽險銷售渠道雙重受限。
壽險渠道發(fā)展雙重受壓
對于中國壽險的長期發(fā)展故事，業(yè)內人士的觀點未變，仍然認為中國保險業(yè)將受益于保險密度和深度的提升。“不過，短期發(fā)展可能受到供給(營銷員/兼業(yè)和專業(yè)代理機構)影響較大，主要影響到的是短期保費規(guī)模和價值增長。”申萬分析師孫婷如是認為。
上述判斷的邏輯在于：2011年以來受勞動力成本上升影響，壽險營銷員增員困難已成為一個不爭的事實。據統計，2010年，中國壽險行業(yè)前七大公司共減少營銷員15萬人。
增員困難的根本原因在于傭金收入增長停滯，壽險營銷員的傭金收入從2005年到2010年并未出現明顯上漲，2010年月均傭金收入僅1365元。“從今年一季度來看，各壽險公司增員難度都大，實際招的人數低于預期。”一家壽險公司相關人士告訴記者。
加上近期保險營銷員從業(yè)門檻被提高至大專及以上學歷，保險公司增員的難度進一步加大。“初步預計增員方面的不利局面將在2011年繼續(xù)。”一位保險研究員分析說，無論是新保險公司，還是老牌公司，營銷員數量擴張的難度均越來越大。
營銷員成本的增加和增員困難促使保險公司大力發(fā)展其他銷售渠道。目前銀保渠道銷售的產品仍是低利潤率的簡單投資型產品，因此仍有很大的發(fā)展空間，銀行渠道的重要性凸顯。不過，在銀保新政下，銀保渠道短期仍然面臨較大壓力。加上銀行攬儲壓力大，投行人士預計將對部分保險公司的銀保業(yè)務帶來挑戰(zhàn)。
主動轉型迫在眉睫
在增員困難及銀保受壓的雙重背景下，業(yè)內人士認為，保險公司主動轉型迫在眉睫。“未來壽險公司需更注重銷售人員培訓、產能提升和保險產品差異化開發(fā)，提高壽險產品的技術含量和價值貢獻，壽險銷售渠道也必須進行相應的轉型與創(chuàng)新。”
從國際經驗來看，日韓等國都曾因依靠增加營銷員的數量來擴大市場份額的粗放型經營模式導致高退保率、銷售人員大量脫落。這些國家最后的解決方法是：將營銷員的用工關系由代理制轉為雇傭制，提高營銷員福利待遇；創(chuàng)新增員渠道，雇傭大學生銷售復雜壽險產品；加強培訓，提高營銷員素質和人均產能，向理財顧問轉型。
而在銀保渠道轉型方面，歐洲銀行保險最普遍的合作方式是銀行設立或控股保險公司，由于控股關系，銀行渠道的費用率顯著低于營銷員，銀保的利潤率大大高于其他傳統渠道。
業(yè)內人士認為，現階段，我國銀行、保險相互股權投資進程明顯加快，銀行系保險公司在產品創(chuàng)新、隊伍建設、品牌共享等環(huán)節(jié)上不斷積累，銀行系保險公司以協同效應為基礎的綜合經營優(yōu)勢將顯現，有望實現跨越式發(fā)展。
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