團險業(yè)務(wù)發(fā)展需要創(chuàng)新
［編者按］ 從保費規(guī)模和內(nèi)含價值貢獻看，團險渠道微不足道；從新公司的發(fā)展模式看，大都以銀保渠道為重點，個險渠道為基礎(chǔ)，幾乎不關(guān)注團險，團險成為壽險公司的雞肋
眼下，壽險公司的團險渠道處境尷尬。從保費規(guī)模和內(nèi)含價值貢獻看，團險渠道微不足道；從新公司的發(fā)展模式看，大都以銀保渠道為重點，個險渠道為基礎(chǔ)，幾乎不關(guān)注團險，團險成為壽險公司的雞肋。在恢復(fù)壽險業(yè)務(wù)時，起步于團險，在發(fā)展個險業(yè)務(wù)時，得益于團險支持，銀保業(yè)務(wù)更是脫胎于團險（許多公司的銀保業(yè)務(wù)在開辦伊始，大多歸團險管理）。經(jīng)過多年的發(fā)展，曾經(jīng)輝煌的團險怎么就被邊緣化了呢？
究其原因，一是團險業(yè)務(wù)的客戶群體少。根據(jù)《2010年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，全國總?cè)丝?34100萬人，參加基本養(yǎng)老的職工為19374萬人，團體保險可以覆蓋的人群僅占總?cè)丝诘?4.7%，遠不如個險渠道和銀保渠道。
二是團體保險投保人與被保險人之間的保險利益通過法律關(guān)系確定。在我國法制環(huán)境不健全的情況下，許多企業(yè)不愿意為員工投保，增加企業(yè)負擔。團險的客戶集中在具有福利慣性的大型國有企業(yè)，進一步減少目標客戶群體，導(dǎo)致“有限的客戶，激烈的競爭”，無法營造良好的發(fā)展環(huán)境。
三是團險渠道發(fā)展多年，積累的問題很多，如隊伍老化、產(chǎn)品同質(zhì)、業(yè)務(wù)不規(guī)范、規(guī)模貢獻少、盈利能力低下等。無法適應(yīng)壽險公司的發(fā)展要求，在個險渠道和銀保渠道發(fā)展成熟后，逐漸被壽險公司所放棄。
四是企業(yè)年金制度出臺，補充養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型，團險業(yè)務(wù)領(lǐng)域進一步收縮，不再具有規(guī)模貢獻。許多公司的團險開始轉(zhuǎn)型，并入養(yǎng)老險公司，獲得新生。加之隨著保險監(jiān)管日益規(guī)范，許多公司寧可放棄，不愿發(fā)展。
難道團險業(yè)務(wù)真的是無藥可救了嗎？其實不然。團體保險并不是一種嶄新的保險種類，而只是一種產(chǎn)品組合、定價、管理、核保的不同方法，本質(zhì)上是一種保險經(jīng)營模式的創(chuàng)新。團險渠道早些年開發(fā)的學(xué)平險、航意險、乘意險、建工險、計生險等，依然是團險渠道的主力產(chǎn)品和盈利業(yè)務(wù)，具有很強的生命力，是對業(yè)務(wù)創(chuàng)新最好的回報。團險渠道目前的困境是由渠道自身的業(yè)務(wù)特點造成的，但更多的是壽險公司急功近利的價值取向?qū)е碌?。團險業(yè)務(wù)能彌補養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險的短板，在經(jīng)營管理中尤其需要專業(yè)和創(chuàng)新，其發(fā)展不足，最能說明壽險公司的專業(yè)不足，創(chuàng)新不夠。
團險業(yè)務(wù)有很強的政策性和專業(yè)性，在基本養(yǎng)老保險和基本醫(yī)療保險的基礎(chǔ)上做補充，透徹理解社保政策是前提。我國的社保政策具有很強的地域性，給補充養(yǎng)老和補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)增加難度，壽險公司也不愿在專業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)、系統(tǒng)支持等方面做大量的投入。以補充醫(yī)療保險為例，客戶需求強烈，但因其風險控制困難、服務(wù)工作量大，許多公司不愿嘗試，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。盡管引入第三方管理（TPA模式）概念，由于缺乏實質(zhì)性的管理服務(wù)能力，無法吸引客戶，形成競爭力。這種概念多于實踐的創(chuàng)新行為，恰是壽險公司的軟肋，壽險公司若能苦練內(nèi)功，扎實做好基礎(chǔ)工作，加之稅優(yōu)政策的明確，潛在的團險市場可以轉(zhuǎn)換現(xiàn)實的保費市場。
隨著我國社會保障體系的建立健全，壽險公司參與社會保障體系建設(shè)前景廣闊。從理論上看，將市場機制引入社會保險，可以提高社會保障的運行效率；發(fā)揮商業(yè)保險在補充養(yǎng)老方面的作用，可以提高社會保障的整體水平；通過商業(yè)保險提供多樣化的商業(yè)養(yǎng)老與健康保險產(chǎn)品，可以豐富社會保障體系層次。從實踐上看，商業(yè)健康保險正積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，為政府主導(dǎo)的醫(yī)療保險提供專業(yè)化服務(wù)，其中的典型代表就是實現(xiàn)城鄉(xiāng)醫(yī)療一體化的“湛江模式”、為新型農(nóng)村合作醫(yī)療提供經(jīng)辦服務(wù)的“新鄉(xiāng)模式”。這些模式的探索和建立，都是依托團險的技術(shù)、經(jīng)驗、服務(wù)和隊伍，開展創(chuàng)新、付諸實踐、獲得成功。
因此，壽險公司應(yīng)該從長計議，以更加專業(yè)、更加長遠的眼光審視團險，團險的未來依然大有可為。
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