險企賣基金兩頭不討好 營銷員不被信任
［編者按］ 近日，保監(jiān)會聯(lián)合證監(jiān)會正式頒布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，順應了保險公司多元化發(fā)展的趨勢。
近日，保監(jiān)會聯(lián)合證監(jiān)會正式頒布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》(以下簡稱《暫行規(guī)定》)， 這順應了保險公司多元化發(fā)展的趨勢。然而，保險銷售誤導頻頻上演、理賠糾紛不斷曝出，讓市場對保險營銷員代銷基金產(chǎn)生質疑。記者調查顯示，僅有不足四成被調查者認為愿意通過保險營銷員買基金，與此形成明顯對比的是，保險營銷員也冷眼相待，認為賣基金對于銷售保險僅是一塊敲門磚而已。
網(wǎng)友 近七成對代銷基金說“不”
目前基金銷售主要依賴銀行、證券公司及獨立基金銷售機構，尤其是銀行憑借網(wǎng)點分布占據(jù)絕對優(yōu)勢，因此保險機構要想在基金銷售中占據(jù)一席之地并非易事。網(wǎng)友對營銷員賣基金的接受度，似乎并沒有受到目前市場上銷售誤導等方面的影響。
盡管有業(yè)內人士分析稱，300多萬的銷售隊伍是保險公司代銷基金的最大優(yōu)勢，勢必會給基金銷售帶來一定的增量，同樣加大保險公司的盈利空間。但保險營銷員銷售基金未來發(fā)展如何，還無法判定，尤其目前基金市場并不景氣。
同意選在保險營銷員處買基金的被調查者中，有37.65%的投資者認為營銷員對消費者的需求更了解，能幫他們選到合適的產(chǎn)品;另外42.75%的投資者認為熟悉的保險營銷員更值得信任;還有一成投資者更看重營銷員的服務，認為通過營銷員購買更為方便而且可以幫忙辦理。
對于未來保險營銷員賣基金的前景，19.46%的投資者看好保險機構代銷基金前景，還有60.69%投資者明確表示不看好。此外，僅有17.08%的投資者認為保險機構將可以與銀行進行抗衡。
保險機構 積極儲備人才
“《暫行規(guī)定》的出臺無疑是對保險行業(yè)的一個利好。”華康保險經(jīng)紀公司一位市場總監(jiān)在接受記者采訪時表示，未來保險中介機構發(fā)展的方向是提供全方位金融服務，更像是一個金融產(chǎn)品超市，但短期來說，對于保險中介機構還需積累人才。
《暫行規(guī)定》對保險經(jīng)紀公司和代理公司提出了硬性指標，要求注冊資本不低于5000萬元;公司負責基金銷售業(yè)務的高級管理人員已取得基金從業(yè)資 格，并具備從業(yè)經(jīng)歷，取得基金從業(yè)資格的人員不少于10人。保險公司的門檻更高，要求注冊資本要在5億元以上，償付能力充足率達標;取得基金從業(yè)資格的人 員不少于30人等等。不過《暫行規(guī)定》較此前征求意見稿還適當放寬了要求，去掉了“持續(xù)從事保險業(yè)務五個以上完整會計年度，最近三年連續(xù)盈利”的要求。
要想獲得代銷資格，保險機構還要成立專門負責基金銷售業(yè)務的部門，平安壽險相關負責人對記者表示，目前平安相關業(yè)務部門已經(jīng)整理規(guī)劃及準備壽險代銷基金項目事宜，對于專業(yè)團隊的建立可挑選一些具有基金從業(yè)資格的代理人單獨成立一個部門。
一保險公司戰(zhàn)略部負責人則指出，保險中介機構代銷基金主要還要看監(jiān)管導向，由于代銷利潤相對比較薄，目前對保險中介機構成立專門的銷售部門可行性不大，因此短期內保險中介機構大幅推進該事宜的可能性不大，重點將仍放在人員儲備上。
營銷員 賣基金態(tài)度現(xiàn)分化
其實，并不是所有營銷員都可以代銷基金，《暫行規(guī)定》要求營銷員具有在保險機構兩年以上工作經(jīng)歷，且近一年來未受到相關行政或刑事處罰，同時還要通過證券業(yè)從業(yè)人員資格考試或者基金銷售人員從業(yè)考試。
對此，記者采訪了多家保險公司的營銷員，他們普遍認為代銷基金可以拓寬自己的銷售渠道，滿足客戶多元化的需求，不過面對將來是否會選擇代銷基金，他們的態(tài)度卻不盡相同。
其中，大部分營銷員愿意去銷售基金，認為這樣可以拓寬業(yè)務面。太平洋人壽保險一位銷售人員對記者表示，畢竟保險主要作為風險轉嫁工具，投資理財功能相對較弱，隨著客戶資產(chǎn)配置需求的增多，只銷售保險在一定程度上會限制與客戶的溝通，代銷基金則為自己添了一塊敲門磚。
她還補充指出，保險營銷員逐漸發(fā)展成為專業(yè)的理財規(guī)劃師，只有提供整體、全面的服務才能適應綜合金融理財?shù)拇筅厔荨?/p>
不過，記者采訪到的更多營銷員則坦言，“公司各種競賽接連推出，業(yè)績壓力讓人喘不過氣來，根本沒有心思去想如何學習基金等其他金融知 識”。一家合資險企的營銷員也認為，保險公司還是應該致力于保障，銷售保險需要很強的專業(yè)性，自己則想成為專業(yè)的保險專家，在不將保險吃透的情況下不會考 慮去銷售基金。建信基金市場部推廣總監(jiān)王雁則分析稱，一些保險營銷員代銷基金的積極性不高，主要原因可能是代銷基金獲得傭金比保險少很多。
專家 看好多元化銷售前景
對于保險營銷員賣基金，多位保險專家對此表示支持，認為保險公司除了可以銷售基金外，還可以成立基金公司，這是保險公司融入大金融服務領域必然的一步。
“這給保險公司提供了新的業(yè)務方向，能夠擴大保險公司的影響力，將來保險公司將不僅代銷基金，還可能賣信托、債券等其他金融產(chǎn)品，供不同投資者選擇，不過這建立在投資者對各類產(chǎn)品能有所分辨的前提下。”首都經(jīng)貿(mào)大學保險與社會保障研究中心主任庹國柱對記者表示。
在中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇看來，隨著保險機構銷售產(chǎn)品的品種和數(shù)量增加，顯然對銷售人員的素質提出了更高的要求，在銷售更多產(chǎn)品的同時其收入也會增加，自然會吸引更多的優(yōu)秀人才進入保險業(yè)，不僅不會加重銷售誤導，還會形成良性循環(huán)，有助于改善保險行業(yè)的整體形象。
著名基金研究專家王群航則表示，引入保險機構確實讓基金銷售渠道更趨多元化。不過，基金銷售專業(yè)度要求較高，保險機構通過培訓使其逐漸熟悉基金產(chǎn)品特點也還需要一個過程，因此很難達到立竿見影的效果。
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