保險(xiǎn)新手須知的基本保險(xiǎn)話術(shù)
［編者按］ 話術(shù)是銷售保險(xiǎn)過程中的有力工具。對(duì)于剛剛?cè)腴T的保險(xiǎn)新手來說，保險(xiǎn)話術(shù)的基本知識(shí)需要了解哪些了?本文即為方便保險(xiǎn)新手了解話術(shù)的基本技巧。
隨著人們危機(jī)意識(shí)的逐步提高，保險(xiǎn)已成為生活中必不可少的保障。而正因?yàn)槭袌鲩_拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險(xiǎn)領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險(xiǎn)過程中的有力工具。對(duì)于剛剛?cè)腴T的保險(xiǎn)新手來說，保險(xiǎn)話術(shù)的基本知識(shí)需要了解哪些了?下面所舉的4個(gè)例子均是保險(xiǎn)新人會(huì)碰到的問題，有利于保險(xiǎn)新手了解話術(shù)的基本技巧。
1、象我這樣身份的人，需要保險(xiǎn)嗎?
代理人：你想聽真話還是假話?
準(zhǔn)客戶：“真話”。
代理人：那么，請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間讓我給你講解一個(gè)什么是保險(xiǎn)，好嗎?
準(zhǔn)客戶：好。
代理人：其實(shí)，人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病。
意外又有三種等級(jí)，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點(diǎn)，只需花個(gè)百八十塊，頂多一千八百塊的，這點(diǎn)小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無所謂了。
二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙，但多多少少也會(huì)造成誤工或其他經(jīng)濟(jì)上的損失;嚴(yán)重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計(jì)的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個(gè)負(fù)擔(dān)。要是哪個(gè)家庭遭遇如此不幸，恐怕誰也難以承受。
三是意外歸西，家人在痛失所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害!
疾病方面，也有三個(gè)層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個(gè)赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對(duì)此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。
第二是嚴(yán)重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的，住院些時(shí)日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會(huì)覺得有些吃力了。因?yàn)橐粋€(gè)人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時(shí)間來照料，無形中就等于好幾倍的損失。
第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)萬甚至數(shù)十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最后搞得人財(cái)兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負(fù)債累累。
雖然有人認(rèn)為有IC卡可以解決很多問題，但真正遇上事情的時(shí)候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補(bǔ)助。
商業(yè)保險(xiǎn)要做的，正是為了彌補(bǔ)因意外或疾病所造成的損失。平常當(dāng)存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領(lǐng)回來，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險(xiǎn)就能泒上大用場了。所以保險(xiǎn)是人人需要，人人必備的。
美國人有句話說得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茲，否則你離破產(chǎn)只是一場大病之間!”
以上我所說的，你認(rèn)為我們是不是要當(dāng)一回事來面對(duì)?
準(zhǔn)客戶：是。
代理人：這樣吧，這兩天我比較忙。你認(rèn)為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設(shè)計(jì)一份建議書，屆時(shí)再來給你好好講解。
2、“保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，我也想買，可一想到你們這些營銷員能掙到我的錢(傭金)，我就不想買了。”
代理人：您是不是今后不準(zhǔn)備再買衣服穿了?(這怎么講)買一件衣服，商家要掙您20%到30%的利潤，甚至更多，以您這種心態(tài)，今后還能買衣服穿嗎?我們是基于自己的需求才去買一樣?xùn)|西，而不是首先想到對(duì)方得到了什么。保險(xiǎn)是人人都需要的特殊商品，我們從事這一工作也付出可辛苦的勞動(dòng)，得到相應(yīng)的報(bào)酬是合情合理。
3、“我身體很棒，根本不需要保險(xiǎn)!給老母親保吧?您們保險(xiǎn)公司又說身體不健康不能保，超齡了不能保?？傊?，利益全是你們保險(xiǎn)公司的!”
代理人：保險(xiǎn)是買時(shí)不需要，需要時(shí)買不到。就好比找對(duì)象，別人給您介紹個(gè)有殘疾的，您會(huì)考慮嗎?您找到了好對(duì)象，但是結(jié)合以后，如發(fā)生這類不幸的事情，您能為此不要對(duì)方嗎?我相信您不管是從夫妻感情，還是道義方面，都要和對(duì)方攜手共渡難關(guān)。我們誰也無法預(yù)知未來，只要您上街，就會(huì)有不安全因素存在，因?yàn)橐馔獠皇且阅业囊庵緸檗D(zhuǎn)移的，只要買上保險(xiǎn)防患于未然，才是最明智的。
4、喚醒需求基本話術(shù)
代理人：張先生，就像我之前所說的，我們的服務(wù)理念是為針對(duì)客戶的需求提供量身訂做的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃。為了了解您的需求，接下來會(huì)請(qǐng)教您幾個(gè)問題，可以嗎?
準(zhǔn)客戶：可以啊!
代理人：張先生，我想問一下，你目前每月的工作收入大概是如何來安排的?
準(zhǔn)客戶：您指得是哪些方面?
代理人：比方說您有多少是用于家庭的生活費(fèi)用，有多少是用于房貸，有多少是用于存款?
準(zhǔn)客戶：哦!這個(gè)我還真不清楚，都是由我太太負(fù)責(zé)的。
代理人：哦!是嗎?一般一個(gè)家庭都是由太太負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的，那您太太現(xiàn)在上班嗎?
準(zhǔn)客戶：她也上班的!
代理人：OK，您的女兒現(xiàn)在只有三歲，我相信您和您的太太都非常疼愛你們的女兒，您現(xiàn)在什么都不缺，是因?yàn)槟苡匈嶅X能力，但您是否想過，如果哪一天您喪失了賺錢能力，您覺得您的家庭會(huì)發(fā)生什么問題?
準(zhǔn)客戶：哦!我知道你想說什么了，你是說如果死亡，殘疾，疾病等風(fēng)險(xiǎn)突然發(fā)生，我該怎么辦，對(duì)嗎?不過說實(shí)話我以前從來沒有想過這樣的問題。
代理人：那你擔(dān)不擔(dān)心這樣的風(fēng)險(xiǎn)?
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然擔(dān)心了!
代理人：那你目前擁有多少保障?
準(zhǔn)客戶：我上次在我朋友這買了一份人情保，大概死了以后能賠5萬，公司也給了我一些商業(yè)保障，大概是10萬吧!
代理人：那張先生，如果從目前的情況出發(fā)，您認(rèn)為15萬的保障夠嗎?
準(zhǔn)客戶：這個(gè)...我想是不夠的吧!
代理人：為什么?
準(zhǔn)客戶：我們家庭月的開銷有四五千，15萬能支持多久!
代理人：那您認(rèn)為至少需要多少保障才夠呢?
準(zhǔn)客戶：那至少100萬吧!
代理人：呵呵!張先生這或許僅僅是你的感覺，所以接下來，我會(huì)讓您了解，要解決您擔(dān)心的問題，需要多少額度才夠?(拿出家庭財(cái)務(wù)保障分析表)家庭財(cái)務(wù)保障分析是需要您提供您個(gè)人相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來加以分析，當(dāng)然我及我們公司會(huì)嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請(qǐng)您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。你看可以嗎?
準(zhǔn)客戶：可以。
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