保險(xiǎn)營銷觸礁 互聯(lián)網(wǎng)或改變保險(xiǎn)銷售業(yè)態(tài)
［編者按］ 保險(xiǎn)銷售改革已經(jīng)迫在眉睫。10月6日，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在《財(cái)經(jīng)郎眼》節(jié)目中聲稱“我們的保險(xiǎn)就是搞傳銷”一石激起千層浪，在網(wǎng)上形成激烈的討論，雖然大多數(shù)人對(duì)于郎咸平的表述并不認(rèn)同，但是顯然代理制的弊端已經(jīng)暴露無遺。
保險(xiǎn)銷售改革已經(jīng)迫在眉睫。10月6日，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在《財(cái)經(jīng)郎眼》節(jié)目中聲稱“我們的保險(xiǎn)就是搞傳銷”一石激起千層浪，在網(wǎng)上形成激烈的討論，雖然大多數(shù)人對(duì)于郎咸平的表述并不認(rèn)同，但是顯然代理制的弊端已經(jīng)暴露無遺。近日平安、阿里巴巴、騰訊三家聯(lián)合網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，攪皺行業(yè)的一池春水。有專家直言，代理制已經(jīng)走至三岔路口，互聯(lián)網(wǎng)才是保險(xiǎn)銷售的春天。
保險(xiǎn)營銷“觸礁”
在節(jié)目中，郎咸平舉了一個(gè)例子：某家中資公司招了一個(gè)全無經(jīng)驗(yàn)的推銷員，他的傭金是一個(gè)月880元的話，他的上一級(jí)主管可以分得2045元;如果是一個(gè)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，每個(gè)月賺4000元，他的上線能賺到5340元，再上線能賺16860元……
“暴利”的算法在網(wǎng)上引來熱鬧圍觀。
據(jù)了解，保險(xiǎn)人代理制度是1992年從海外引進(jìn)。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，去年底全國保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員354萬，其中大部分是保險(xiǎn)代理人。保險(xiǎn)代理人無底薪、無社保，生存壓力迫使其奉行“業(yè)績(jī)?yōu)橥?rdquo;的狼性銷售文化，銷售誤導(dǎo)甚至欺詐由此產(chǎn)生。
在這樣的背景之下，傳統(tǒng)的“以保險(xiǎn)代理人為中心”的保險(xiǎn)營銷體系受到越來越多的質(zhì)疑，關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)需要向 “以客戶為中心”轉(zhuǎn)型的聲音越來越高。
安永一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示：在中國，有70%以上的客戶會(huì)在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品之前做一些自主調(diào)研，他們很可能通過互聯(lián)網(wǎng)等新媒體渠道獲得信息。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體的興起讓網(wǎng)絡(luò)改變了社會(huì)各個(gè)行業(yè)的銷售模式，甚至取代眾多的銷售渠道。截至2011年年底，中國保險(xiǎn)行業(yè)共有36家保險(xiǎn)公司開展了網(wǎng)上保險(xiǎn)電子商務(wù)，占保險(xiǎn)公司總數(shù)的23%，而2008年只有17家。
就在保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售方興未艾之際，一種以此為基礎(chǔ)的更為新型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式悄然興起。近日平安、阿里巴巴和騰訊聯(lián)合成立眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如平地驚雷，讓線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)程加速。
新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“破冰”
三家聯(lián)合讓眾安在線一出世便奪人眼球。據(jù)了解，眾安在線產(chǎn)品主要從保障互聯(lián)網(wǎng)安全運(yùn)行的角度出發(fā)，為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供網(wǎng)絡(luò)交易安全、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)后續(xù)的解決方案。與之前的網(wǎng)銷不同，眾安在線所倡導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不再是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單地移植到互聯(lián)網(wǎng)上，而是根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，為客戶的網(wǎng)上生活提供全面保障。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度來說，線上保險(xiǎn)能最大程度滿足不同客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)出真正讓客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，完全是以 “以客戶為中心”的。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售首先要給予代理人或業(yè)務(wù)員高昂的手續(xù)費(fèi)，這也就意味著傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時(shí)，首先要滿足銷售團(tuán)隊(duì)的利益訴求，其次是滿足保險(xiǎn)企業(yè)合理利潤(rùn)，最后才是滿足客戶利益。從這個(gè)角度來看，線下銷售是“以銷售人員為中心”的，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)訴求一旦解決不好，產(chǎn)品再好，沒人賣也是徒勞;而過度滿足銷售團(tuán)隊(duì)利益訴求，造成交易成本過高，會(huì)影響客戶利益。
而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)面對(duì)終端客戶，房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)等將大幅度減少，最大程度降低了交易成本，讓利給客戶。
與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售相比，這種在線的保險(xiǎn)銷售方式，拋棄了傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)，是一種公開、透明的銷售方式，主要靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去吸引人們主動(dòng)了解保險(xiǎn)，并選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是去盲目拉客戶推銷保險(xiǎn)。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有關(guān)保險(xiǎn)保障和除外責(zé)任可以公開在網(wǎng)上展示，供廣大消費(fèi)者閱讀、下載和留存，一旦有爭(zhēng)議，客戶可以非常方便地投訴舉證，從而將誤導(dǎo)和欺詐的可能性降到最低。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售方式備受信任度困擾的背景下，這種網(wǎng)絡(luò)銷售方式，無疑使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的客戶體驗(yàn)得以提升。因此，隨著保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣逐漸成熟，線上保險(xiǎn)必定越來越被用戶所認(rèn)可與接受。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)前景或看好
在保險(xiǎn)業(yè)的銷售與服務(wù)轉(zhuǎn)型新浪潮中，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式或?qū)缪莞匾慕巧?。麥肯錫發(fā)布報(bào)告稱，預(yù)計(jì)到2015年，中國的網(wǎng)民人數(shù)將從目前的4億多增加到7.5億。IBM預(yù)測(cè)，到2020年，保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%。
中國保險(xiǎn)報(bào)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)趙健曾公開表示，2006年中國的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模還不足2億，而2011年中國的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)已有著300多個(gè)億的規(guī)模，年均增速超過200%。但網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中所占的比重還很低，不足3%。
這和歐美發(fā)達(dá)國家相比還有著巨大的差距，數(shù)據(jù)顯示，2011年美國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，網(wǎng)上直銷份額將增至8%左右，美國車險(xiǎn)保費(fèi)收入中，網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)將占到30%。美國獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)則預(yù)測(cè)，今后10年內(nèi)，全球保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中將有近30%的商業(yè)險(xiǎn)種和40%的個(gè)人險(xiǎn)種交易將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)的日趨成熟，完全以網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式有望迅速成為保險(xiǎn)公司的又一重要發(fā)展方向。但具體怎么做，目前在中國還沒出現(xiàn)一種成功的模式。
保險(xiǎn)網(wǎng)哪個(gè)好?網(wǎng)上買保險(xiǎn)?在線買保險(xiǎn)，貨比三家!買保險(xiǎn)就上中民。
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