友邦保險(xiǎn)：絕不以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q市場(chǎng)規(guī)模
［編者按］ 擺脫AIG陰霾后，友邦保險(xiǎn)正欲再振雄風(fēng)。3月21日，友邦中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)率領(lǐng)下的高管團(tuán)隊(duì)接受記者專訪，披露了2011年友邦中國(guó)區(qū)逆勢(shì)發(fā)力的“成績(jī)單”，以及2012年持續(xù)推進(jìn)的革故鼎新。
擺脫AIG陰霾后，友邦保險(xiǎn)正欲再振雄風(fēng)。3月21日，友邦中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)率領(lǐng)下的高管團(tuán)隊(duì)接受記者專訪，披露了2011年友邦中國(guó)區(qū)逆勢(shì)發(fā)力的“成績(jī)單”，以及2012年持續(xù)推進(jìn)的革故鼎新。
2011年，在保費(fèi)規(guī)模與市場(chǎng)份額的壓力下，絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)向分紅險(xiǎn)一邊倒的現(xiàn)象。剛剛完成高管團(tuán)隊(duì)集體更迭的友邦保險(xiǎn)反而還逆勢(shì)轉(zhuǎn)型，加大對(duì)保障類險(xiǎn)種的投入。“目前，保障類產(chǎn)品占我們總保費(fèi)的比例超過(guò)50%。”蔡強(qiáng)告訴記者。
在規(guī)模與利潤(rùn)面前，友邦選擇了后者。正是這一保障戰(zhàn)略，讓友邦中國(guó)區(qū)在整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)陷入低谷的2011年，逆勢(shì)發(fā)力——分別在總加權(quán)保費(fèi)收入 （TWPI）、新業(yè)務(wù)價(jià)值（VONB）和稅后營(yíng)運(yùn)溢利（OPAT）等領(lǐng)域再攀高峰，其中衡量壽險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值的新業(yè)務(wù)價(jià)值大增50%，保障類產(chǎn)品新單增速達(dá)到21%。
友邦中國(guó)區(qū)逆勢(shì)發(fā)力的一個(gè)背景是：去年以來(lái)，銀根收緊和銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品的熱賣，對(duì)儲(chǔ)蓄型為主的銀保產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了較大的擠出效應(yīng)。相對(duì)而言，保障型產(chǎn)品的市場(chǎng)格局固若金湯。這讓友邦嘗到了堅(jiān)守的甜頭。友邦中國(guó)區(qū)也因此成為該集團(tuán)全球15個(gè)分支機(jī)構(gòu)中的第四大市場(chǎng)，并有趕超其第三大市場(chǎng)新加坡之勢(shì)。
首戰(zhàn)告捷之后，友邦2012年將深化多元化營(yíng)銷渠道改革，發(fā)力銀保、電銷兩大渠道，繼續(xù)加快對(duì)二三線城市的布局。對(duì)于本報(bào)提出的“發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，要規(guī)模還是要利潤(rùn)”這個(gè)問(wèn)題，友邦中國(guó)區(qū)首席市場(chǎng)官包虹劍明確表示，會(huì)針對(duì)不同類型銀行、不同類型銀行客戶，量身定制保險(xiǎn)保障計(jì)劃，但整個(gè)銀保戰(zhàn)略推進(jìn)過(guò)程中，依然堅(jiān)守保障戰(zhàn)略，盡管初期可能會(huì)遇到些困難，但友邦更看重長(zhǎng)期價(jià)值。
而在電銷領(lǐng)域，蔡強(qiáng)說(shuō)，今年會(huì)加大投資，希望在未來(lái)一兩年做到足夠的規(guī)模。“中國(guó)的保險(xiǎn)電銷市場(chǎng)其實(shí)剛剛起步，還有很大的潛力，尤其是通過(guò)電銷來(lái)賣保障產(chǎn)品，對(duì)于一些客戶而言，他們希望通過(guò)電話投保一些簡(jiǎn)單易懂的保障型產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)潛力無(wú)限。”
在友邦中國(guó)高管團(tuán)隊(duì)看來(lái)，無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)，還是銀保、電銷渠道，要想在盈利之路上繼續(xù)往前走，就必須堅(jiān)守保障戰(zhàn)略，市場(chǎng)份額并不代表利潤(rùn)，因此“絕不以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q市場(chǎng)規(guī)模”。而其保障型險(xiǎn)種為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也會(huì)使其在未來(lái)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)預(yù)定利率放開的大趨勢(shì)下，不會(huì)受到大的影響。
對(duì)于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司近年來(lái)普遍被股市牽著鼻子走，而所暴露出的過(guò)度依賴“利差”這一盈利模式，蔡強(qiáng)明確表示，友邦中國(guó)區(qū)未來(lái)的盈利模式會(huì)重點(diǎn)集中在死差和費(fèi)差上，在加速成長(zhǎng)的情況下進(jìn)一步降低成本。至于投資策略，則持審慎態(tài)度，看重長(zhǎng)期投資回報(bào)，而非短期投機(jī)行為。
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