友邦中國業(yè)績增長強(qiáng)勁 積極探索銀保電銷新模式
［編者按］ 近日，友邦保險中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)在“友邦中國2012媒體見面會”上表示，在去年保險行業(yè)增速普遍放緩的背景下，友邦中國的業(yè)績?nèi)匀〉昧藦?qiáng)勁增長，其中離不開多元化渠道建設(shè)的貢獻(xiàn)。今年友邦中國將繼續(xù)深入多元化渠道改革，既要擴(kuò)大電銷規(guī)模，又要積極探索銀保銷售新模式。
營銷員渠道一直是友邦保險的主渠道。為了發(fā)掘這一渠道的潛能，此前友邦保險曾推出“營銷員2.0”計(jì)劃，希望通過對“改變意愿”、“崗位職責(zé)職能”、“薪酬及考核體系”、“管理、銷售流程和工具”、“技能培養(yǎng)”等制度進(jìn)行全面診斷和重新定位，改善營銷員收入水平、提升產(chǎn)能。目前這一計(jì)劃明顯奏效。數(shù)據(jù)顯示，去年友邦保險營銷員的活動率提升26%，營銷員的平均收入提高29%。
除了營銷員渠道外，蔡強(qiáng)還指出，銀保渠道和電銷渠道已成為公司發(fā)展的兩個有力的輔助渠道。去年，友邦保險的電銷渠道已經(jīng)取得了較大的增長，各方面都達(dá)到了行業(yè)先進(jìn)水平，今后友邦將加大在電銷方面投資，并希望電銷能在未來一兩年做到足夠的規(guī)模。
在銀保方面，蔡強(qiáng)透露，“我們正在進(jìn)行探索銀保2.0試行，通過我們完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助銀行建立自己的賣保險和長期儲蓄的團(tuán)隊(duì)，這對銀行的長期中間業(yè)務(wù)發(fā)展、銀行長期對客戶有附加值的銷售都是一個非常重要的戰(zhàn)略定位”。
目前來看，市場上仍常出現(xiàn)存單變保單的情況。友邦保險希望看到的是通過銀行來賣保險，而不是通過銀行賣儲蓄。蔡強(qiáng)指出，友邦保險新的銀保計(jì)劃，是希望能夠找出一些合作伙伴，通過銀行把長期保障和長期投資儲蓄產(chǎn)品結(jié)合起來。海外一些成功的銀保案例表明，銀保真正做好了就是一個多層次、廣覆蓋、保障和長期儲蓄相結(jié)合的模式，而不是目前中國單純以短期險為主的模式，友邦希望能夠探索出一個成功模式出來。
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