網(wǎng)銷保險：誰能分得最大的那塊蛋糕？
［編者按］ 在保險銷售誤導的整治措施中，發(fā)展專業(yè)中介機構(gòu)、拓展保險營銷方式成為一項重要的政策措施，電話營銷、網(wǎng)絡營銷等新型營銷方式受到了業(yè)內(nèi)的矚目，相對于電話營銷已經(jīng)做得風生水起，網(wǎng)絡營銷還處于剛起步的階段，但是信息社會的時代背景、WEB2.0的熱潮涌動以及微博等業(yè)務的日益普遍
在保險銷售誤導的整治措施中，發(fā)展專業(yè)中介機構(gòu)、拓展保險營銷方式成為一項重要的政策措施，電話營銷、網(wǎng)絡營銷等新型營銷方式受到了業(yè)內(nèi)的矚目，相對于電話營銷已經(jīng)做得風生水起，網(wǎng)絡營銷還處于剛起步的階段，但是信息社會的時代背景、WEB2.0的熱潮涌動以及微博等業(yè)務的日益普遍，使網(wǎng)絡營銷受到了各方的高度關(guān)注，在淘寶、京東、當當?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)商務模式的激勵下，保險網(wǎng)絡營銷作為下一個電子商務的淘金點，正呼之欲出。
但是，熱情與成功往往畫不上等號，看看團購業(yè)務的過山車表現(xiàn)，就知道電子商務的淘金客要做好“殉道者”的準備，而且網(wǎng)絡時代的“勝者為王”規(guī)律比傳統(tǒng)商務模式下更為殘酷，韋爾奇的“前三定律”在互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)演變成“勝者通吃”，就像奧運賽場上人們只記住了冠軍一樣，互聯(lián)網(wǎng)時代的“亞軍”基本上已經(jīng)是處在失敗的邊緣了。
國外金融網(wǎng)絡營銷的經(jīng)驗也值得學習和借鑒，DISCOVER BROKERAGE DIRECTWCNG作為美國證券業(yè)第一家提供網(wǎng)上投資服務的公司，雖然引領(lǐng)了證券業(yè)的網(wǎng)絡風潮，但是很快就被摩根斯坦利收購而不為人所知，相反以提供折扣經(jīng)紀業(yè)務起家的傳統(tǒng)經(jīng)紀商嘉信理財后來居上，成為美國最大的網(wǎng)上經(jīng)紀商，這說明并不是起得早就能切到互聯(lián)網(wǎng)商務的蛋糕。
從我國保險業(yè)的發(fā)展來看，保險營銷還是以“面對面”的直接營銷方式為主，營銷員作為保險營銷主力軍的格局在一段時間內(nèi)還難以完全改變；電話營銷雖然風頭正勁，但是整個社會已經(jīng)實現(xiàn)了從“電信時代”向“網(wǎng)絡時代”的轉(zhuǎn)變，連電信運營商都在向WEB轉(zhuǎn)型，君不見手機上網(wǎng)已經(jīng)成為潮流，再指望“潮人”們打電話去買保險，恐怕連保險公司自己都不會相信。
因此，對于保險市場的各利益主體來說，網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)場就在眼前：保險公司、專業(yè)中介機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)，誰能分得最大的那塊蛋糕？
對于保險公司來說，龐大的客戶資源是其發(fā)展網(wǎng)絡營銷的最大資本，準確的客戶信息、原有的客戶粘性有利于保險公司通過網(wǎng)絡來拓展業(yè)務；但是，保險公司發(fā)展網(wǎng)絡業(yè)務勢必要沖擊營銷員和電話業(yè)務的利益格局，協(xié)調(diào)內(nèi)部的利益關(guān)系對保險公司來說并不是一件輕松的事情，而且保險公司的社會形象也會影響其網(wǎng)絡業(yè)務的發(fā)展速度，受夠了營銷員忽悠的客戶，能輕易相信看不見的網(wǎng)絡營銷嗎？
對于專業(yè)中介機構(gòu)來說，靈活的機制、專業(yè)的素質(zhì)是其拓展網(wǎng)絡營銷的利器，不受既有利益格局的影響，也有利于公司資源向網(wǎng)絡營銷方面傾斜；但是，相對于保險公司來說，專業(yè)中介機構(gòu)的社會知名度還很低，盡管保險公司聲譽不佳，但中國人壽、中國平安等公司是人們耳熟能詳?shù)?，而專業(yè)中介機構(gòu)無論是中民保險、泛華保險或者大童，有多少投保人知道呢？在網(wǎng)絡詐騙還很猖獗的時代，又有多少人會相信一個從未聽說過的公司？
對于互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)來說，成熟的商業(yè)模式是其拓展保險網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，既有的客戶資源有利于業(yè)務的迅速拓展；但是，保險畢竟不是普通的消費品，金融產(chǎn)品的銷售需要有專業(yè)資質(zhì)和行政許可，沒有一定的投入和人才儲備，很難獲得監(jiān)管機構(gòu)的許可，而且拿到入門證并不代表著業(yè)務就能成功，營銷員制度之所以問題叢生，就是因為保險銷售有一定的技術(shù)門檻和職業(yè)道德要求，如果互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)還是沿用既有的營銷模式，很可能會出現(xiàn)“網(wǎng)絡營銷員”的問題，那可就徹底毀滅了保險網(wǎng)絡營銷的前景了。
所以，保險網(wǎng)絡營銷看似一盤“蛋糕”，實際上想吃到嘴里卻不容易。想吃到這個蛋糕，需要明確回答三個看似老生常談的問題：保險賣給誰、賣什么保險和怎么賣保險。
誰是保險網(wǎng)絡營銷的潛在客戶？中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過5億人，微博數(shù)量近3億人，面對如此龐大的人群，保險營銷需要進行明確的客戶群體界定，從中篩選出潛在客戶，有針對性地進行營銷；而不能像營銷員一樣，不分客戶類別盲目營銷，之所以出現(xiàn)銷售誤導的現(xiàn)象，在很大程度上是客戶群體界定失誤引起營銷效率低下的惡果。
如何確定保險營銷的產(chǎn)品類型？從當前電子商務的趨勢來看，快速消費品和標準化產(chǎn)品的營銷模式最為簡單且效果良好，而保險產(chǎn)品的類別眾多，既有意外險、車險和分紅險等標準化產(chǎn)品，也有健康險、醫(yī)療險等復雜產(chǎn)品，因此，網(wǎng)絡營銷需要針對客戶類別推銷合適的產(chǎn)品，從而提高營銷效率。
通過什么方式來賣保險？自建網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)還是借助第三方中介機構(gòu)？不同的市場主體會有不同的選擇：保險公司自建系統(tǒng)能夠把握未來的發(fā)展主動權(quán)，但是在系統(tǒng)應用性上與成熟的電子商務企業(yè)還有差距；專業(yè)中介機構(gòu)自建系統(tǒng)受到自身實力的影響，尤其是網(wǎng)絡推廣的費用并不是每個中介機構(gòu)都能承受得起；互聯(lián)網(wǎng)商務企業(yè)缺乏保險專業(yè)資質(zhì)，簡單套用現(xiàn)有的模式可能會給未來遺留問題。
保險網(wǎng)絡營銷的蛋糕好看不好吃：每年1萬多億元的保費規(guī)模足以讓任何一家企業(yè)動心，但是商業(yè)模式的不成熟及配套制度的不完善，使得企業(yè)目前只能望洋興嘆，這需要保險市場的各個主體共同努力，從制度建設(shè)、平臺完善、模式創(chuàng)新等方面將網(wǎng)絡營銷的蛋糕進一步做大做實，為保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。
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