個險渠道尷尬中前行 體制改革待解
［編者按］ 近年來，網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新渠道發(fā)展風(fēng)起云涌，不過，代理人渠道盡管不無問題，但其魅力依然無法撼動。日前，泰康人壽與北京大學(xué)中國保險和社會保障研究中心聯(lián)合發(fā)布《...
近年來，網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新渠道發(fā)展風(fēng)起云涌，不過，代理人渠道盡管不無問題，但其魅力依然無法撼動。日前，泰康人壽與北京大學(xué)中國保險和社會保障研究中心聯(lián)合發(fā)布《2011中國家庭壽險需求調(diào)查報告》(下稱《報告》)顯示，渠道營銷對家庭的壽險消費有重要的影響，而通過營銷員購買保險仍是目前中國家庭最認(rèn)可的方式。
《報告》顯示，渠道營銷對家庭的壽險消費有重要的影響，尤其是直接的面對面溝通渠道，人們以此來做出壽險消費的決策。
從目前國內(nèi)壽險業(yè)的發(fā)展情況來看，個人代理人、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、銀保和電子商務(wù)是四大主渠道。有業(yè)內(nèi)人士指出，在這四大渠道中，個人代理人渠道是壽險期交業(yè)務(wù)持續(xù)增長的核心渠道。
《報告》在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“通過壽險公司業(yè)務(wù)員或營銷員”購買壽險是目前中國家庭最為認(rèn)可的方式，城市和縣域家庭選擇的比例均在六成左右，其次是選擇“直接去保險公司辦理”。這在一定程度上顯示出中國家庭對壽險代理人渠道的認(rèn)可。
2008年銀保渠道火爆，一度超過代理人渠道成為第一大渠道，在隨后近三年的業(yè)務(wù)調(diào)整后，個險渠道重新受到保險公司的重視。從今年上半年的情況來看，個險渠道發(fā)展速度快于銀保渠道，對保費增量貢獻(xiàn)大于銀保渠道，個人代理業(yè)務(wù)占比43%，同比上升了2.7個百分點。
不過，《報告》也指出，也應(yīng)該同時看到，壽險代理人在帶來高業(yè)務(wù)量的同時，也帶來了很多的問題。留存率低、人均產(chǎn)能低、續(xù)期收入占比低、稅負(fù)高，國內(nèi)營銷員體系痼疾難除。一方面是高脫落率，一方面是增員難。如何培育一支穩(wěn)定的高產(chǎn)能的代理人隊伍，是壽險業(yè)面臨的共同問題。
去年，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，正式啟動醞釀多年的營銷員體制改革。保監(jiān)會主席吳定富在保險業(yè)半年監(jiān)管工作會議上指出，要穩(wěn)步推進(jìn)保險營銷員體制改革，有的保險機(jī)構(gòu)正在改革完善銷售體制，有的保險公司探索設(shè)立專屬銷售公司開展?fàn)I銷渠道創(chuàng)新。提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊伍、創(chuàng)新模式成為下一步營銷體制改革的重點。
對于當(dāng)前營銷體制存在的問題，業(yè)內(nèi)有一類觀點認(rèn)為，癥結(jié)主要在于薪酬結(jié)構(gòu)不合理。一位保險公司高層認(rèn)為，就個人觀點而言，以國內(nèi)壽險業(yè)現(xiàn)狀來看，以傭金為主體的營銷員薪酬體制不會改變。從此前一些公司的探索來看，如果對營銷員提供固定底薪，其實并不利于營銷員的發(fā)展，底薪制容易“養(yǎng)差限優(yōu)”，對于高產(chǎn)能營銷員來說，這種模式反而會導(dǎo)致其總收入水平的降低。
有業(yè)內(nèi)人士指出，不同的銷售渠道，在渠道建設(shè)和渠道維護(hù)方面對資源的需求差異各不同，其中，個人代理人銷售渠道要保持業(yè)務(wù)持續(xù)增長，需要在渠道維護(hù)、培育與管理方面強(qiáng)化財務(wù)支持。
另一位壽險公司負(fù)責(zé)人表示，對于剛?cè)胄幸粌赡甑男氯藨?yīng)該給予比較穩(wěn)定的財務(wù)支持，對于老營銷員則應(yīng)在養(yǎng)老保障等方面給予一定的積累和支持。
信誠人壽北京分公司負(fù)責(zé)人指出，所謂“增員難”的問題，關(guān)鍵在于要找什么樣的人從事保險營銷工作，“如果什么人都來做保險，這個市場肯定就會做砸了”。對于保險公司來說，需要為營銷員建立一個完善合理的營銷員培訓(xùn)和增員體系，同時為其發(fā)展提供足夠的成長和發(fā)展空間，才能長久地保持公司對其的吸引力。據(jù)了解，在信誠人壽北京分公司工作八年以上的營銷員占其代理人總數(shù)的20%，而業(yè)內(nèi)營銷員一年的流失率則達(dá)50%以上。
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