美亞保險(xiǎn)成保險(xiǎn)電視直銷首個(gè)吃螃蟹者
［編者按］ 營銷員渠道增長乏力，銀保新政影響深化，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)渠道發(fā)展青黃不接已是一個(gè)不爭的事實(shí)。窮則思變，一些保險(xiǎn)公司籌謀開辟另類營銷，試水電視購物、攜手知名網(wǎng)站、計(jì)劃進(jìn)...
營銷員渠道增長乏力，銀保新政影響深化，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)渠道發(fā)展青黃不接已是一個(gè)不爭的事實(shí)。窮則思變，一些保險(xiǎn)公司籌謀開辟另類營銷，試水電視購物、攜手知名網(wǎng)站、計(jì)劃進(jìn)駐賣場等，嘗鮮之舉不一而足。
美亞保險(xiǎn)是保險(xiǎn)電視直銷的首個(gè)吃螃蟹者。其參照母公司在韓國電視營銷的策略和經(jīng)驗(yàn)，在上海進(jìn)行了電視直銷嘗試。緊隨其后，?？等藟鄣纫布娂妵L鮮電視直銷，主打短期險(xiǎn)，如意外傷害險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、住院津貼型健康險(xiǎn)等產(chǎn)品。
在保險(xiǎn)公司看來，傳統(tǒng)的營銷員渠道“面對(duì)面”銷售成本較大，而電視直銷可以節(jié)省人力成本，還相當(dāng)于同時(shí)為公司打廣告。尤其是在電視購物已深入人心的上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，保險(xiǎn)電視直銷有著覆蓋面廣、目標(biāo)客戶定位精準(zhǔn)、客戶自主性強(qiáng)等特征，實(shí)際收效大超預(yù)期。
除電視直銷外，受眾面較廣的網(wǎng)站、出租車等行業(yè)也進(jìn)入了保險(xiǎn)公司的視野。中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽就選擇與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作，具體模式為：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)員可以用會(huì)員積分來兌換中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽的短期意外險(xiǎn)、短期住院津貼醫(yī)療保險(xiǎn)。此外，育兒網(wǎng)、大眾出租訂車服務(wù)，也成了中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽的另類營銷平臺(tái)。
值得注意的是，在這場另類營銷戰(zhàn)中，外資保險(xiǎn)公司打響了頭炮，善于創(chuàng)新這一特點(diǎn)得以呈現(xiàn)之余，還多少有些“窮則思變”、“船小好掉頭”的意味。
從記者的采訪來看，外資保險(xiǎn)商之所以率先開辟另類營銷，一來是因?yàn)樗麄兊哪腹驹诿绹?、韓國等市場都有類似的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)；二來，相對(duì)中資同行，外資保險(xiǎn)的傳統(tǒng)營銷渠道相對(duì)單一，其中不少公司都是靠銀保起家，在整個(gè)銀保市場走下坡路的大環(huán)境下，唯有窮則思變。
而相對(duì)來說，中資保險(xiǎn)公司的盤子較大，在開拓新渠道這方面顧慮較多，相對(duì)比較謹(jǐn)慎。考慮到時(shí)間及人力成本，中資保險(xiǎn)公司如認(rèn)為新渠道對(duì)市場份額貢獻(xiàn)不大，則不太會(huì)輕易嘗鮮。
當(dāng)然，亦有讓中資保險(xiǎn)巨頭動(dòng)心的特例。比如，參股了蘇寧電器(002024,股吧)的新華人壽，就動(dòng)了“是否能在蘇寧電器賣場中駐點(diǎn)”的念頭。有報(bào)道稱，新華人壽財(cái)務(wù)投資蘇寧電器的背后，還有更為深入的考慮，即蘇寧電器在全國有1500個(gè)賣場、6000多萬會(huì)員，新華人壽希望將這些原本屬于蘇寧電器的客戶變?yōu)樽约旱膫€(gè)險(xiǎn)渠道客戶。而麥肯錫也為新華人壽準(zhǔn)備了這一模式在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其在中國的可行性加以論證。
不難發(fā)現(xiàn)，通過另類營銷渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常具有容易理解、手續(xù)簡單等特點(diǎn)，而這類產(chǎn)品的利潤率要高于其他類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是在銀行和郵政渠道銷售的銀保產(chǎn)品。一旦實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瑢⒉皇楸ｋU(xiǎn)公司盈利多元化的一個(gè)嘗試。
然而，雖然目前的收效高于預(yù)期，但實(shí)際出單量仍然較為有限，短期內(nèi)難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ｒ砸患液腺Y壽險(xiǎn)公司為例，目前其與某網(wǎng)站合作的過程中，每天的出單量大概也就在二三十張保單左右。
但事實(shí)上，據(jù)記者了解，保險(xiǎn)公司的醉翁之意并不在出單量上。另類營銷渠道除起到宣傳作用、品牌效應(yīng)外，獲取客戶名單后，再進(jìn)行深度挖掘，才是保險(xiǎn)公司開辟另類渠道的真正用意。“不少消費(fèi)者通過一些渠道獲得了我們贈(zèng)送的意外險(xiǎn)，由此增強(qiáng)了他們的保險(xiǎn)意識(shí)，之后又在我們這里投保了其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。”
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