新華保險(xiǎn)廣東前沿以結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)正增長
［編者按］ “增員難”現(xiàn)象，同樣出現(xiàn)在珠三角的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)——廣東東莞。 截至2010年底，東莞保險(xiǎn)從業(yè)人員26282人，其中保險(xiǎn)營銷員23078人，持證率達(dá)99.93%，較2009年的27386人(其...
“增員難”現(xiàn)象，同樣出現(xiàn)在珠三角的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)——廣東東莞。
截至2010年底，東莞保險(xiǎn)從業(yè)人員26282人，其中保險(xiǎn)營銷員23078人，持證率達(dá)99.93%，較2009年的27386人(其中保險(xiǎn)營銷員24467人，持證率達(dá)99.94%)減少了4%。
但東莞壽險(xiǎn)業(yè)依然保持了正增長。2010年1~5月，東莞市實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入59.70億元，同比增長9.34%。自2003年起位居?xùn)|莞壽險(xiǎn)市場(chǎng)第三位的新華保險(xiǎn)，今年1~5月累計(jì)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)9.56億元，同比增長10%。這一數(shù)據(jù)令該中心支公司位居新華保險(xiǎn)全系統(tǒng)的第一位。
自2002年至2010年，新華東莞中心支公司年度保費(fèi)平臺(tái)增長32倍，年平均增速達(dá)44%?；拘纬闪烁采w東莞全境的立體網(wǎng)絡(luò)，正不斷向村組和社區(qū)延伸成為新華保險(xiǎn)系統(tǒng)目前最大的中心支公司。
在改革開放的前沿陣地，富裕人群相對(duì)集中的廣東省，記者看到的新華保險(xiǎn)，自2001年3月開業(yè)運(yùn)營后，機(jī)構(gòu)拓展已經(jīng)蔓延至東莞、江門、佛山、中山、珠海、惠州、茂名、韶關(guān)、陽江、湛江等10個(gè)地區(qū)，形成10家中心支公司和廣州市天河、直屬兩家支公司的架構(gòu)。
至2003年，新華廣東的市場(chǎng)份額從最初的0.22%升至3.15%，居市場(chǎng)第四位。2004年正式開辟銀保業(yè)務(wù)渠道，成為其快速發(fā)展的重要機(jī)遇。2008年，新華廣東年度保費(fèi)排名首次居廣東壽險(xiǎn)前三甲，2009年首次邁上50億元年保費(fèi)收入平臺(tái)，2010年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)77億元，同比增長超過55%，成為新華全系統(tǒng)舉足輕重的戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)。今年以來，其市場(chǎng)份額在繼續(xù)提升。
銀保業(yè)務(wù)成為新華保險(xiǎn)盤踞廣東市場(chǎng)的重要推手。在2005年，新華保險(xiǎn)進(jìn)而啟動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，廣州天河支公司成為該業(yè)務(wù)率先試點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，被當(dāng)?shù)胤Q作“天河模式”，即通過銀行渠道銷售壽險(xiǎn)期交保障型產(chǎn)品，既解決了壽險(xiǎn)客戶的開發(fā)難題，又實(shí)現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。
值得一提的是，在講師培養(yǎng)、產(chǎn)品訓(xùn)練方面，新華廣東推出“四率一量”考核辦法，即營銷業(yè)務(wù)達(dá)成率、代理人當(dāng)月通過率、新人當(dāng)月開單率、新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率和當(dāng)月新增人數(shù)量這五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的達(dá)成，與培訓(xùn)部各級(jí)員工的績效緊密掛鉤，使得考核有了一個(gè)清晰、明確、量化的標(biāo)準(zhǔn)。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣，決定了壽險(xiǎn)公司的規(guī)模保費(fèi)能否持續(xù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長。在廣東市場(chǎng)，新華保險(xiǎn)整體期繳業(yè)務(wù)占比和續(xù)期業(yè)務(wù)占比，均超過市場(chǎng)平均水平。數(shù)據(jù)顯示，其期繳業(yè)務(wù)占25.82%，超過18.16%的市場(chǎng)平均水平；續(xù)期業(yè)務(wù)占39.87%，超過36.45%的市場(chǎng)平均水平；躉繳業(yè)務(wù)占34.31%，則低于45.38%的市場(chǎng)平均水平。就期繳業(yè)務(wù)而言，其個(gè)險(xiǎn)、銀保兩條渠道的期繳業(yè)務(wù)占比，大幅高于市場(chǎng)平均水平，如個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)占92.30%，超過77.13%的平均水平；銀保期繳業(yè)務(wù)占37.70%，超過14.98%的平均水平；核心業(yè)務(wù)占65.98%，高于56.03%的市場(chǎng)平均水平。
2011年，在確保規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)正增長的同時(shí)，提升內(nèi)涵價(jià)值成為新華廣東著重強(qiáng)化的經(jīng)營導(dǎo)向，要求全體分支機(jī)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的引導(dǎo)。
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