算一算買份
合適的保險多少錢?
免費定制專屬保障方案
記者臥底保險公司 揭秘電話保險中的秘密
[編者按] 一提到保險,不少市民首先想到的就是保障人身、財產(chǎn)安全,但也有不少人會想到“騙人”、“吃虧”等字眼,感覺錢放進去了就拿不出來了。事實上,很多人接到電話保險的推銷電...
一提到保險,不少市民首先想到的就是保障人身、財產(chǎn)安全,但也有不少人會想到“騙人”、“吃虧”等字眼,感覺錢放進去了就拿不出來了。事實上,很多人接到電話保險的推銷電話時,常常充滿疑慮。電話保險到底是個什么樣的行業(yè)?大家為何會如此戒備?
為了揭開電話保險中的秘密 ,記者進入到一家保險公司的電話銷售中心,揭秘電話保險中“不能說的秘密”。
1 培訓首日先鼓勁,稱保險業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)
10月17日,記者現(xiàn)場填了一份簡歷,隨后進入面試階段,面試官僅就簡歷上的問題簡單問了問。隨后,記者就很輕松地進入華夏人壽電話銷售部門。華夏人壽電話銷售部門主要通過電話來銷售保險,所有的銷售都是在電話線上操作,保單由快遞人員遞送上門。
10月19日是記者等新員工培訓的第一天,與記者一同來到保險公司的總共有7人,一般一進入一家公司,培訓老師肯定會講講企業(yè)文化,這個行業(yè)未來的發(fā)展前景等,這家保險公司也不例外。為了讓新員工產(chǎn)生認同感,對未來充滿信心,培訓老師曹老師給大家分析了這個行業(yè),“從行業(yè)成長潛力上講,我們與制造業(yè)、餐飲業(yè)、證券業(yè)、律師等行業(yè)差不多,比it通訊、生物工程稍差點,但從員工收入上講,我們的這個行業(yè)比制造業(yè)和餐飲也好,比其他的稍微差點,但差不太多。但你想啊,證券公司或律師事務(wù)所等對專業(yè)素質(zhì)要求很高,而我們很容易就能上手了 。”
隨后,培訓老師又給員工介紹說,現(xiàn)在國內(nèi)的人均保費比國外低,人均擁有的保單也比日本的7張、美國的3.5張少很多,人均僅有0.1張保單,而且目前保費占儲蓄的比重又不高,發(fā)展?jié)摿薮蟆K詿o論從行業(yè)發(fā)展上來看,還是從個人收入看,老師得出了一個結(jié)論:保險行業(yè)是未來最有發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)之一。不少新員工聽得熱血沸騰,認為入對行了。
2 讓人買保險,先送免費險當“魚餌”
第一天了解完行業(yè)情況,第二天大家就開始馬不停蹄地了解保險產(chǎn)品,既然是電話營銷,那肯定需要講究電話賣保險的流程和說話的技巧,電銷中心將這個稱之為“話術(shù)”。第二天新員工就開始了話術(shù)學習,學習在電話上如何成功將免費的交通意外保險贈送出去,這份保險最高保額為5萬元,保一個月,業(yè)務(wù)員會以短信的方式發(fā)送到客戶手機上。
培訓老師表示,人都有占便宜的心理,當聽說是免費贈送的保險時,他們接受起來也比較放心。在推銷免費保險的時候,培訓老師要求員工詢問客戶的名字和生日。但是就是問這么點信息,也不是那么容易的。“因為你會遇到各種各樣的問題 ,現(xiàn)在人警惕性都很高,更何況姓名和生日,別人會想,萬一對方用我的信息干點壞事怎么辦?他們就會問 ,你是怎么知道我的電話的 ,為什么還要姓名和生日等問題。”
但無論怎么問 ,保險公司都有方法回答 。培訓老師就傳授了一些回答技巧,比如:“我們公司為了讓更多的市民了解華夏人壽,所以只針對13×號段的客戶贈送免費保險,也就說不是一般人能享有的 ,您只需要告訴我您的姓名和生日就可以了 ,因為要確保您的權(quán)益和區(qū)分重名重姓,要把您的生日機打在保單上。”培訓中記者得知,推銷免費保險時,哪怕客戶最后反悔了 ,不要這份免費保險,但保險公司已經(jīng)獲取了他們所需要的東西 ,那就是姓名和生日。
3 送完免費險,一周內(nèi)肯定再打電話
事實上,在電話推銷中,警覺點的人是會有種種疑問,比如,有的人很清楚天上沒有掉餡兒餅的事,就會說,“我不要,你們送完了就會不停地給我打電話賣保險了。”對于這種情況,保險公司也有自己的應(yīng)對之策。培訓老師表示可以這樣回答:“某某先生,我理解您的意思,請您放心,我們送給你免費保險的目的主要是想讓您了解我們公司,推廣華夏品牌。這個贈送的步驟非常簡單,請問您怎么稱呼?”
那么,推銷人員到底會不會不停地給客戶打電話賣保險呢?保險公司并不會直接回答,而是三言兩語繞過這一問題。
記者在培訓中得知,一旦客戶獲得了免費的保險,保險公司也知道了基本信息,那么下次接觸起來就更容易些了。“有這個就可以了 ,他就成了我們的意向客戶,進一步了解了我們公司,然后我們也可以分析他是否符合我們的條件,然后根據(jù)他的年齡段,有針對性地推銷我們的產(chǎn)品。”培訓老師表示,下面就開始保險公司的真正操作階段,那便是給客戶推銷保險產(chǎn)品,三天之后或是一周之內(nèi),推銷人員就會給客戶再打電話。
同時,在贈送免費保險的時候,電話保險推銷人員還會使用另一種招數(shù)。業(yè)務(wù)員一般都會說是根據(jù)某個號段來選擇免費贈送客戶,當被問起為何無緣無故地贈送保險時,保險公司一般也會打出周年慶的理由,稱“是在做市場推廣”。
4 多談理財觀念,引導客戶消費
華夏人壽主要賣的是鉑金樽兩全保險,只需要每個月交幾百塊錢就可以了,交10年保20年。10月24日,在復習了上周發(fā)的鉑金樽保障計劃話術(shù)后,當天下午,曹老師讓每個人訓練一遍,以應(yīng)付周二的通關(guān)訓練。記者第一個開始,曹老師當起了客戶,按照寫好的話術(shù)流程,記者開始介紹產(chǎn)品,她不斷“刁難”:“你們每個月交2500元有點多,我每個月就只能存下三四百塊錢,能不能少點交”。按照老師傳授的原則,一般的情況下,員工不能主動將這個交錢的數(shù)額降低,要盡量讓客戶每個月多交點,記者依據(jù)老師教授的回答技巧說,“像你這個年齡的客戶一般都是交這么多的。”
如果這個人真的很窮買不起保險怎么辦呢?就這樣放棄了?曹老師并不這樣認為,“他這樣說,并不代表他沒錢,你僅僅是根據(jù)現(xiàn)在的狀況揣測別人,或許這僅僅是他拒絕你的一個理由。”曹老師說,你可以通過保險給他們樹立一個觀念,要讓他們知道如何理財。“比如走在路上,很多女孩子看到一件衣服,一心動就買下來了,這些錢都是能節(jié)省下來的。他攢不下錢來,說明缺乏理財觀念,節(jié)省不下來錢就更應(yīng)該買保險,因為保險就是每天節(jié)省幾十塊錢,然后按照月交付,這是給他們樹立長遠的規(guī)劃理財觀念。”
5 談“保險門檻”,讓客戶感覺投保有面子
保險是有門檻的,這是大家都知道的事情,比如為了保證保險公司的利益,有年齡和健康或其他的限制,年齡大的人群,保險公司并不希望他們來投保。為了保障保險公司的利益,年紀大的人每個月的保費會非常高,因為隨著年齡的逐漸增大,年齡較大者發(fā)病的概率要比年輕人高很多,交錢沒一兩年,很可能就會得大病,那保險公司就要賠了 ,如果保險公司老是有這樣的客戶,那就沒法干了。
就華夏人壽這個保險來說,針對的是出生且出院滿90日到50周歲的人群。但是這限制性的門檻在保險公司看來恰恰是一個迎合客戶的好東西,他們掛在嘴邊的一句話就是,“保險是有門檻的 ,并不是每個人都適合。”以此來迎合某些客戶的消費心理,但是其實對于大部分人來說,年齡門檻是很小,可你一聽上面那話,那感覺就不一樣了。
另外記者還了解到,推銷人員常提到的還有另一個門檻。保險公司一般都是通過銀行代繳代扣保費的,電話中他們會詢問你是哪個銀行的賬戶,“我們的活動只針對某某幾個銀行才可以。”這樣一來,讓客戶感覺很有面子。如果說是,那就方便了不用辦卡;但如果不是該銀行的客戶,他們會表示,“沒關(guān)系,您就近辦個賬戶就可以了”。
6 電話中玩“諜戰(zhàn)”,避實就虛拉客戶
買了保險后退出肯定是虧的。可人都有急用錢的時候,交不上錢了或不得不退了,這時,保險公司業(yè)務(wù)員也有辦法說服你 ,這里則需要斗智斗勇,猶如“電話諜戰(zhàn)”。一般業(yè)務(wù)員會先這樣安撫客戶:“你放心,肯定不會有這種情況發(fā)生的 ,咱們本身就是每個月儲蓄的方式,一天才幾十元錢,不會對生活有影響,而且我們的收入是年年遞增的。你現(xiàn)在是做什么工作啊?”話鋒一轉(zhuǎn),業(yè)務(wù)員會轉(zhuǎn)移你的注意力,開始搜集你的信息。
如果繼續(xù)追究這個問題,他們是沒有辦法的,只好老老實實回答問題:“如果中途確實需要資金周轉(zhuǎn),公司非常人性化,給你 60天的寬限期,如果這期間出了事,公司依然承擔保險責任,周轉(zhuǎn)過來就可以了。”但這樣的回答依然在繞圈子。
一般而言,一個電話就讓人接受投保的可能性是比較小的,一般都是通過后期接觸,兩三次電話之后才可以讓人家接受保險,而且這個也不是很容易的。一般在投了保險之后,沒有哪一家保險公司和業(yè)務(wù)員希望客戶退保,哪怕承諾投保了之后客戶在猶豫期內(nèi)反悔了想退掉保險,保險公司也不會輕易放棄。
公司一般先讓業(yè)務(wù)員接觸,讓客戶好好考慮,不行了,會交給組長,組長再進行勸說,實在不行了保險公司就沒有辦法了,只能退保。但總的來說,讓一個客戶投一份保險很不容易,作為業(yè)務(wù)員賣一份保險也不容易,當然不希望所有之前的工作都做了無用功。如果是保險責任生效了,客戶因為有急用錢或是其他原因需要退保的,業(yè)務(wù)員也會給他分析利害關(guān)系,投保后退的錢當然不能完全返還,需要扣除一定費用。
在賣保險的過程中,一般人會找各種理由推辭。推銷人員會這樣回答:“我們的客戶都有車貸房貸,紛紛給自己投保,你得想現(xiàn)在工作壓力多大,上有老下有小,你又是家里的頂梁柱,咱們更得考慮是否有足夠的保險,如果真有風險,沒錢治病,沒錢還貸款,家里人更得著急,更會影響生活質(zhì)量了,就當防患于未然,反正,到期還是要返還的。”
你要是真的說自己有保險了,他們會告訴你 ,保險這種事情多多益善,如果實在不想買了,那就為你兒子老婆著想。“你想想你保障的是你老婆的健康,獲得收益除了你老婆 ,還有你孩子和你自己,對你整個家庭都好,總之是有病保病,沒病保本增值。”
電話保險能大行其道也有一定的理由。因為上門推銷保險的已經(jīng)過時了,面對面推銷保險往往會被拒絕。但是電話推銷,對方看不到你 ,接觸起來還是比較容易接受的,而且能節(jié)省大量成本,快速方便,但為了更容易介紹,就先給你贈送個免費保險了。
在培訓過程中,培訓老師告訴新來的員工,不要去誤導客戶,因為談保險的過程都是在電話中進行的,業(yè)務(wù)員和客戶達成保險后,并不是就這樣完了。為了防止有些業(yè)務(wù)員誤導客戶 ,一般會有質(zhì)量監(jiān)督員監(jiān)聽電話,確認了通話內(nèi)容沒有錯誤之后,才會打印保單,而這電話錄音也為了將來理賠省下不少事情,比如關(guān)于健康告知,業(yè)務(wù)員一般都會在電話中仔細詢問客戶的健康狀況,如果有些客戶故意騙?;蚴菦]有如實回答,那么在理賠時,保險公司就有了證據(jù)。
7 紅利多少難計算,保險條款道道多
為了讓客戶買保險,保險公司在承諾保障身體健康的同時,往往會在保險合同中承諾紅利,但是紅利往往沒有固定的數(shù)據(jù)或參考標準。
華夏人壽鉑金樽兩全保險(分紅型)就是這么一個保險。除了保障健康外,20年保障期滿之后,客戶拿到已經(jīng)交的錢和固定收入外,每年都會得到公司的復利生息的分紅。就是在合同有效期間內(nèi),保險公司會根據(jù)自己保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況,按照有關(guān)規(guī)定確定紅利分配方案,并在合同中規(guī)定“保單紅利是不確定的和非保證的。”
紅利到底是怎么算的?合同上并沒有明確規(guī)定 ,也就是說,紅利多少完全掌握在保險公司手中。能不能拿到手?培訓老師說頂多是沒有 ,但不至于成為負數(shù)??杉t利最終如何計算沒有參照數(shù)據(jù),等20年期滿后到底最后是虧是賺,客戶心里完全沒有底。
對內(nèi)行人來說,保險條款他們比誰都懂,理解起來根本沒什么問題。但在記者接觸的各種人員里面,提起保險,大家都有個普遍的印象,就是保險合同規(guī)定太細,一般是很難看懂的,要不就是內(nèi)容太多了沒什么心思看下去,所以大家心里很不放心,擔心里面有什么貓膩,到了真正理賠的時候,保險公司的責任可能就被自己不知道的條款給免責了,保險公司到時候什么錢都不賠了,真可謂是吃虧了。
記者在培訓期間,培訓老師就給記者詳細講解了合同中條款的內(nèi)容,“一般的保險公司上課都不會講這些,但是我們的目的就是要了解,而不要去誤導客戶 。”記者發(fā)現(xiàn)條款中涉及到一些專業(yè)名詞,雖然都有過詳細的解釋,但需要仔細去詢問才能完全看懂。比如說“全殘”,不是說四肢都沒有了,而是指兩個重要器官殘了。看來只要涉及到錢的事情,真是任何條件都考慮到了,不可謂不詳細。
但在打電話中,這些步驟肯定是能省的盡量省了,電話中一般是為了核對信息交費,詢問你的健康狀況是否符合投保范圍,因為時間不夠,所以沒有人跟你去仔細分析這個事情,先買了保險再說,買保險的時候看看合同中的詳細條款,不懂再問,隨后還有十天的猶豫期,在這期間客戶有條件解除合同,客服會詢問對保險條款有什么疑問。
相關(guān)鏈接
買保險合算嗎?
一般的保險都包括身體健康重大疾病和分紅兩塊,一來是符合個人生命安全,二來是給予一定回報。就拿華夏人壽鉑金樽這份保險來說,這份保險是一份兩全保險(分紅型),保險責任包括身故保險金、全殘保險金和重大疾病保險金。每個月交幾百元錢,交費10年,保障20年,20年期間內(nèi)保障你的身體健康,20年期滿后,如果沒有出現(xiàn)保險責任的話,就可以一次性拿回自己交的所有的錢,并會拿到固定收益和每年的分紅。
拼保障,保險最合適,它能給你一次性拿出10萬元或是20萬元,惡性腫瘤還能雙倍賠付。當然如果拼利息的話,不一定比得上銀行或是基金。
揭秘電話保險中“不能說的秘密”
記者手記
一提起保險,周圍的人總會有一種異樣的眼光:“水很深”,“千萬別買保險”。不少人都學乖了,一聽說推銷保險的,立馬掛電話。事實上,保險本身是沒有問題的,這個大家不得不承認,除了保障生命健康安全,在期滿后還能獲得一定收益,可謂一種很好的理財方式。然而,國外保險行業(yè)發(fā)展了一百多年,而在國內(nèi)發(fā)展了才幾十年的保險卻一直為人詬病。
記者臥底發(fā)現(xiàn),保險為人詬病的理由有多種,一是部分業(yè)務(wù)員出于對自身經(jīng)濟利益的考慮,在賣保險的過程中選擇欺騙而不是實事求是;第二個,消費者在購買保險時,多數(shù)對合同中的條款不明,而無人解釋分析,以致消費者對條款不明,到發(fā)生理賠行為時,自然就產(chǎn)生糾紛;還有一種就是承諾高回報,但其實并沒有那么多分紅,消費者自然感覺是被騙了。但保險業(yè)發(fā)展到今天,記者也看到了華夏電話銷售中心的另一種推銷模式:電話銷售。電話銷售錄音更增添了一種保障,同時也讓那些欺騙行為無處藏身。在培訓時,培訓老師還是按部就班地給新員工培訓,并沒有欺騙技巧,只是為了業(yè)績在電話銷售中增添了不少技巧。我們以異樣眼光打量著這個行業(yè)時,保險業(yè)的從業(yè)人員也感覺舉步維艱,但我們不能否認,保險業(yè)的確稱得上是朝陽產(chǎn)業(yè),正在向更規(guī)范的道路發(fā)展。
【免責聲明】本站部分新聞類資源信息為互聯(lián)網(wǎng)收集而來,如內(nèi)容侵犯了您的版權(quán),請盡快與我們?nèi)〉寐?lián)系,我們會及時刪除侵權(quán)內(nèi)容,謝謝合作!
共12條評論客戶評論
{item.adddate}
{item.des}
暫無評論~
熱門文章
最新資訊
最新專題
移動專題
上海社保繳費標準及上海社保2019最新基數(shù)
南京公積金提取新規(guī)定及南京公積金網(wǎng)上怎么提取
少兒意外險怎么選及少兒意外險哪款產(chǎn)品好
綜合意外險到底要不要買長期與意外險哪家好
成人重疾險性價比排行榜及成人重疾險推薦
老年意外險都包括什么及老年意外險怎么陪
重疾險性價比排行榜及值得推薦的重疾險
醫(yī)療險有必要買嗎及長期醫(yī)療險哪家最實惠
西安公租房房源信息及西安公租房最新消息
長沙外地車限行規(guī)定及長沙外地車限行嗎
福州港澳通行證如何辦理及港澳通行證續(xù)簽
車輛購置稅新政策及19年車輛購置計算器
境外旅游險哪個好及境外旅游險需要買嗎
北京兩限房怎么申請及兩限房最新消息
上海最低工資標準及上海最低工資最新消息
主動剎車系統(tǒng)是什么及主動剎車系統(tǒng)有必要嗎
龍華公租房最新消息及龍華公租房計劃
性價比高的壽險有哪些及壽險怎么買劃算
算一算買份
合適的保險多少錢?
免費定制專屬保障方案
男 女
免費咨詢
關(guān)注微信,優(yōu)惠搶先看
關(guān)注微信公眾號
下載APP客戶端
{item.des}