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趙萍 萬濤
　　眼下國內(nèi)壽險(xiǎn)公司正遭遇業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的“寒冬”。
　　國內(nèi)保險(xiǎn)三巨頭公布的保費(fèi)收入數(shù)據(jù)顯示，前4個(gè)月，中國人壽(18.97,0.06,0.32%)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1454億元，平安壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入557億元和390億元，環(huán)比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。特別是4月份分別比3月份大幅下降41.7%、47.63%和35.72%。雖有銷售淡季的因素，但全行業(yè)性保費(fèi)增長(zhǎng)乏力都是不爭(zhēng)事實(shí)。
　　保險(xiǎn)三巨頭如此，中小公司更是大面積負(fù)增長(zhǎng)。
　　一方面，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)正面臨保險(xiǎn)營銷員的增長(zhǎng)瓶頸，“增員難”使得個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的前景堪憂(參見本報(bào)4月25日特別報(bào)道《保險(xiǎn)公司增員維艱20年保險(xiǎn)代理人制再受拷問》)。另一方面，監(jiān)管層對(duì)銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)規(guī)范“組合拳”，也影響了壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張。
　　三大渠道之一的團(tuán)險(xiǎn)渠道，始終沒能走出“不賺錢”的怪圈；加之專業(yè)保險(xiǎn)中介、多元行銷等力量依舊孱弱，尚不足撐起三分之一天下。
　　一時(shí)間，國內(nèi)壽險(xiǎn)的各條重要渠道同時(shí)陷入前所未有的發(fā)展瓶頸。許多業(yè)內(nèi)人士指出，渠道的“轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新”已經(jīng)毋庸置疑地成為眼下國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。
　　監(jiān)管方面，從出臺(tái)一系列政策引導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)、規(guī)范銀保、增開券商代理，再到推動(dòng)變額年金試點(diǎn)，這些是毫無聯(lián)系的政策“散花彈”，還是監(jiān)管層一系列旨在調(diào)整保險(xiǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的“連環(huán)計(jì)”？
　　而保險(xiǎn)公司嘗到了規(guī)模為王的惡果后，是否已經(jīng)下決心改弦易轍。“短期內(nèi)的負(fù)增長(zhǎng)并不可怕，可怕的是面對(duì)發(fā)展困境不求突破，沒有作為。”一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)個(gè)險(xiǎn)的高管如是說。
　　1. 營銷轉(zhuǎn)向“產(chǎn)銷分離”？
　　“產(chǎn)銷分離的初衷是好的，但短期內(nèi)可能很難顯效。”一位壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人稱。
　　1992年底，第一批代理人出現(xiàn)在上海的大街小巷，兩年后，業(yè)務(wù)規(guī)模已然過億。歷史數(shù)據(jù)顯示，擁有這第一批代理人的友邦占據(jù)了當(dāng)時(shí)上海77萬張個(gè)人壽險(xiǎn)保單中的70萬張。
　　之后，隨著中國人壽、中國平安(47.97,0.25,0.52%)、中國太保(21.88,0.20,0.92%)，以及中生代的新華、泰康等公司紛紛涉足個(gè)人代理制后，個(gè)人營銷迅速成為壽險(xiǎn)業(yè)的主渠道。也是在個(gè)人營銷帶動(dòng)下，壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模迅速超越了財(cái)險(xiǎn)，徹底改變了中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展格局。
　　個(gè)人代理制巨大成功被眾多保險(xiǎn)公司瘋狂復(fù)制，十余年都保持20%以上的人力增長(zhǎng)。然而，“管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順”的保險(xiǎn)代理人體制如今遭遇滑鐵盧。
　　一位曾經(jīng)參與課題研究人士告訴記者，早在2002年個(gè)人營銷發(fā)展的“鼎盛”時(shí)期，保監(jiān)會(huì)中介部已經(jīng)成立了工作小組，針對(duì)營銷員管理體制進(jìn)行調(diào)研，先后提出過許多改革思路。由于改革成本巨大，又遭受幾家大壽險(xiǎn)公司反對(duì)，改革最終沒能成行。
　　直到2009年8月，保監(jiān)會(huì)召開專題主席辦公會(huì)，研究保險(xiǎn)營銷員體制問題，同年10月印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格營銷員準(zhǔn)入門檻。
　　2010年10月，保監(jiān)會(huì)再次下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，明確要求保險(xiǎn)公司應(yīng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系，鼓勵(lì)設(shè)立發(fā)行保險(xiǎn)代理公司或銷售公司，即提倡“產(chǎn)銷分離”。
　　保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場(chǎng)精細(xì)分工的結(jié)果。“產(chǎn)銷分離的初衷是好的，但短期內(nèi)可能很難顯效。”一位壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人稱，當(dāng)年新華人壽曾在西南兩省設(shè)立專屬代理公司的夭折就是一個(gè)例證。
　　該人士稱，專屬代理公司設(shè)立之初被市場(chǎng)寄予厚望，還曾被視為先行先試的典范，但因?yàn)閮杉腋髯元?dú)立的經(jīng)營主體間的組織協(xié)調(diào)存在分歧，利益分配關(guān)系未能理順，最后試點(diǎn)以失敗告終。
　　保險(xiǎn)公司終止與中介機(jī)構(gòu)的合作，很重要原因在于日漸高企的外包費(fèi)用讓這條渠道不堪重負(fù)。
　　而一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理也承認(rèn)，目前一些較有實(shí)力的中介機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從保險(xiǎn)公司獲得首年傭金為120%，第二年為80%，二者加總達(dá)到200%，“等于保險(xiǎn)公司前兩年的保費(fèi)全給了渠道”，如果客戶持續(xù)繳費(fèi)前提下，才能從第三年及以后各年產(chǎn)生利潤(rùn)。
　　“但如果是自己的營銷人員，通常的傭金提取比例為：第一年25%-35%，第二年15%，之后三年每年5%。”前述總經(jīng)理續(xù)稱。
　　如此昂貴的外包成本，讓很多公司望而卻步。一些公司開始研究，將成熟的外勤隊(duì)伍組建成專屬代理公司，并吸收營銷員個(gè)人資本，使其成為企業(yè)的主人。“但尚未找到符合預(yù)期的盈利模式，目前該計(jì)劃仍處于研究階段。”一家合資壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)營銷負(fù)責(zé)人稱。
　　當(dāng)然各家公司戰(zhàn)略不同，所選擇的模式也不盡相同。
　　生命人壽總經(jīng)理?xiàng)钪浅嗜涨敖邮鼙緢?bào)記者專訪時(shí)就曾表示，不會(huì)放棄代理渠道，與成熟代理公司合作可以迅速撬開新市場(chǎng)，比起自己搭建隊(duì)伍來還是要快。生命人壽目前正處于二次擴(kuò)張期，計(jì)劃在兩年內(nèi)設(shè)立1500家四級(jí)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)500億元的保費(fèi)規(guī)模。
　　趙萍 萬濤
　　但想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的壓力不小，與中介公司合作，初期肯定虧損，公司看中更多的是客戶資源以及二次開發(fā)的潛力。
　　雖然“增員難”已成行業(yè)普遍現(xiàn)象，但保監(jiān)會(huì)似乎沒有放松監(jiān)管的意思。
　　在近年下發(fā)多份規(guī)范性文件后，2011年5月，保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站再度發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》，抬高了保險(xiǎn)銷售人員從業(yè) “門檻”，從原來的初中以上學(xué)歷，提高到大專以上學(xué)歷，期望解決保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的諸多根源問題；并明確指出了13項(xiàng)將被禁止的誤導(dǎo)行為。
　　從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊一直屢遭詬病，而從保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)的一系列措施不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管層意在“漸進(jìn)式改革”，而非“休克式療法”。
　　參與保險(xiǎn)營銷體制改革研究人士稱，現(xiàn)行營銷體制的生命力依然強(qiáng)盛，目前的問題都是發(fā)展中的問題，通過調(diào)整經(jīng)營策略，從原來的粗放型管理向精細(xì)化管理演進(jìn)，由大進(jìn)大出的淘沙式增員過渡到精挑細(xì)選的精兵戰(zhàn)略。
　　一家德國保險(xiǎn)公司北京代表處首席代表表示，個(gè)險(xiǎn)營銷成功的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在選人和培訓(xùn)。“一定要選到適合的人，然后配合全面完善的培訓(xùn)支持系統(tǒng)，將其培訓(xùn)成可靠、可信的人再去發(fā)展業(yè)務(wù)。”
　　他認(rèn)為，目前的全行業(yè)人力下降可能是一個(gè)行業(yè)洗牌的過程。“中國的市場(chǎng)太新了，20年的時(shí)間，還沒有完整的一代人。”而在德國，很多代理人是子承父業(yè)，專業(yè)性、誠信度都非常高。
　　他還表示，代理人一定要專職，而非兼職；一定要有相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，甚至是財(cái)務(wù)管理等知識(shí)，才能體現(xiàn)專業(yè)性，被客戶信服。
　　2. 銀保銷售困惑
　　銀保業(yè)務(wù)的放緩，對(duì)那些奉保費(fèi)增長(zhǎng)速度為圭臬的國內(nèi)壽險(xiǎn)巨頭來說無疑噩耗。原因在于，大多數(shù)中小保險(xiǎn)公司都高度依賴于銀保渠道和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。
　　銀行保險(xiǎn)發(fā)源于19世紀(jì)歐洲，目前歐洲仍是銀行保險(xiǎn)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。申銀萬國的研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，通過銀行銷售的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占當(dāng)年新單保費(fèi)收入的比例，美國為30%，法國為70%，其他歐洲國家從20%-60%不等。
　　在國內(nèi)，銀保業(yè)務(wù)起步較晚，上世紀(jì)90年代中期，新華、泰康等一批新成立的壽險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，迅速樹立品牌形象，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
　　自2000年起，幾乎國內(nèi)所有的中資銀行都開始通過收取手續(xù)費(fèi)的方式代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　2003年，監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范，解除了銀行代理保險(xiǎn)“一對(duì)一”的限制，允許銀行同多家保險(xiǎn)公司合作產(chǎn)生了“多對(duì)多模式”，自此保費(fèi)開始“突飛猛進(jìn)”，銀保也迅速成為壽險(xiǎn)業(yè)最重要的渠道之一。
　　2008年，銀保首次超過個(gè)險(xiǎn)，成為壽險(xiǎn)的主要營銷渠道。
　　國內(nèi)一壽險(xiǎn)公司人士表示，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，將銀保業(yè)務(wù)設(shè)立為一個(gè)分銷渠道成本相對(duì)較低，遠(yuǎn)比耗費(fèi)巨資組建并維護(hù)自己的代理團(tuán)隊(duì)來得劃算。此外，通過銀行合作，保險(xiǎn)公司可以借助銀行的品牌聲譽(yù)，在新市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，還可以獲得有可能購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣大客戶群。
　　壽險(xiǎn)銷售“寒冬”突如其來渠道轉(zhuǎn)型路在何方？
　　然而，保費(fèi)規(guī)模雖高速增長(zhǎng)，但銀保業(yè)務(wù)卻無法為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造高業(yè)務(wù)價(jià)值。
　　國內(nèi)銀保渠道銷售的產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，多為躉繳產(chǎn)品或三五年的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的保障能力較弱，利潤(rùn)相對(duì)較低。隨著銀保保費(fèi)收入占比的不斷升高，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)水平也隨之日益下降。
　　一位資深的保險(xiǎn)業(yè)人士感慨，這是一個(gè)“高速發(fā)展”又“極度落后”的市場(chǎng)。
　　“銀保產(chǎn)品內(nèi)含價(jià)值低”、“保險(xiǎn)公司銀保價(jià)格戰(zhàn)”和“銷售誤導(dǎo)”等現(xiàn)象層出不窮，引起了監(jiān)管層的關(guān)注，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)去年初就陸續(xù)出文對(duì)銀保市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范。
　　2010年1月，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)曾聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》，要求不斷優(yōu)化銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大銀行代理壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新力度。
　　同年11 月，銀監(jiān)會(huì)單方面下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，要求2010年年底前銀行必須肅清駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司銷售人員，同時(shí)限定銀保合作模式為“一對(duì)三”，即一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理三家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　2011年3月，保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，要求銀、保加強(qiáng)協(xié)作，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行人員亦須持有保險(xiǎn)代理人資格證書；并再次強(qiáng)調(diào)，商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。
　　一系列銀保政策的出臺(tái)，使保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)遭遇急剎車，銀保保費(fèi)收入普遍出現(xiàn)大幅下滑。
　　趙萍 萬濤
　　保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010 年國內(nèi)銀保保費(fèi)收入規(guī)模為3503.79億元，其中，第四季度銀保保費(fèi)收入僅為301.41億，相比于第三季度的1364.65億元，大幅下降了77.91%，較2009 年第四季度同比下滑了近六成。
　　2011年一季度保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入普遍增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司普遍“開門不紅”。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，大量中小保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)了不同程度的下滑。
　　國內(nèi)一家中型保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部人士指出，“保險(xiǎn)公司從銷售端過渡到了服務(wù)端，而銀行沒有充足的人力實(shí)現(xiàn)銷售，雖然銀行也在逐步培養(yǎng)自己的銷售理財(cái)隊(duì)伍，但還沒有完全成熟，這需要一段時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。”
　　除了銀保新規(guī)的出臺(tái)，央行連續(xù)多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，使得商業(yè)銀行存貸比的壓力相對(duì)增大，存款壓力顯現(xiàn)出來，對(duì)保費(fèi)會(huì)產(chǎn)生一定的“擠出效應(yīng)”。
　　銀保業(yè)務(wù)的放緩，對(duì)那些奉保費(fèi)增長(zhǎng)速度為圭臬的國內(nèi)壽險(xiǎn)巨頭來說無疑噩耗。原因在于，大多數(shù)中小保險(xiǎn)公司都高度依賴于銀保渠道和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。
　　國內(nèi)一新保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)人坦言，“銀保業(yè)務(wù)占比較高是目前市場(chǎng)上新公司的共性特點(diǎn)。”
　　剛剛設(shè)立北京分公司的長(zhǎng)生人壽，在其分公司開業(yè)慶典上的一項(xiàng)重要議程就是與農(nóng)業(yè)銀行(2.78,-0.02,-0.71%)簽訂銀行保險(xiǎn)代理協(xié)議，希冀由此切入競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的北京市場(chǎng)。
　　相比于大的保險(xiǎn)公司而言，銀保新政對(duì)中小保險(xiǎn)公司影響更大。大公司通過多年的積淀，成本已經(jīng)被攤薄，且合作對(duì)象有限，無疑銀行會(huì)更傾向大保險(xiǎn)公司。
　　百年人壽總裁何勇生在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，新政出臺(tái)后，各方面最初的理解、認(rèn)識(shí)不一致，實(shí)施過程中必然會(huì)有一些摩擦，銀行和保險(xiǎn)公司沒有進(jìn)行很好的整合，在合作方面出現(xiàn)一些問題，造成業(yè)務(wù)下滑。
　　但他覺得這種現(xiàn)象是短暫的。“不能絕對(duì)以保費(fèi)增長(zhǎng)多少來衡量銀保業(yè)務(wù)是否健康。假如以往銀保合作發(fā)展過程中，有一些為追求規(guī)模和中間業(yè)務(wù)收入而誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，這部分不規(guī)范的保費(fèi)如果有減少，效果也是積極的。”何勇生表示。
　　3. 銀保合作轉(zhuǎn)型
　　楊說，這兩年是保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展后轉(zhuǎn)換發(fā)展方式的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?？總鹘y(tǒng)方式已經(jīng)遇到瓶頸，就逼著市場(chǎng)一定要推陳出新。
　　不過，很少公司敢放棄銀保渠道。但銀保要做得長(zhǎng)久，保險(xiǎn)公司要找相應(yīng)匹配的銀行或銀行找相應(yīng)匹配的保險(xiǎn)公司，開展特定的領(lǐng)域合作。
　　一位新成立的保險(xiǎn)公司北分銀保部人士說，“可以嘗試探索一種新模式，在協(xié)議當(dāng)中雙方明確約定一些產(chǎn)品或一攬子排他性安排。如果能保證只在對(duì)某家銀行銷售這類產(chǎn)品，銀行可以對(duì)應(yīng)地給予資源上的傾斜和支持。”
　　分析師指出，保險(xiǎn)公司與銀行之間缺乏排他性，也是造成國內(nèi)銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀的一大原因。歐洲銀保市場(chǎng)擁有各種各樣的合作模式，沒有一種與中國的“多對(duì)多”模式相同。
　　歐洲最普遍的銀保合作方式是銀行設(shè)立或控股保險(xiǎn)公司。由于控股關(guān)系，銀保渠道的費(fèi)用率將大大低于其他傳統(tǒng)渠道。相比之下，目前國內(nèi)的銀保合作仍局限于銷售協(xié)議。
　　為了推進(jìn)銀行與保險(xiǎn)的深入融合，監(jiān)管層已經(jīng)不斷放開銀行、保險(xiǎn)的相互股權(quán)投資進(jìn)程。
　　2008年初，國務(wù)院原則同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司，試點(diǎn)范圍最后圈定為工行、建行、交行和北京銀行(10.94,0.02,0.18%)。同年1月16日，銀監(jiān)會(huì)與保險(xiǎn)會(huì)即簽署《關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，規(guī)定商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在符合國家有關(guān)規(guī)定和有效隔離風(fēng)險(xiǎn)前提下，按市場(chǎng)化和平等互利原則，可開展相互投資試點(diǎn)。
　　2009年9月，交通銀行(5.69,0.03,0.53%)投資入股中?？德?lián)人壽正式獲批，成為首家入股保險(xiǎn)公司的商業(yè)銀行。
　　繼交行之后，工商銀行(4.39,-0.02,-0.45%)控股金盛人壽，并更名為“工銀安盛人壽”，農(nóng)業(yè)銀行控股嘉禾人壽，目前也在籌劃更名“農(nóng)銀保險(xiǎn)”。建設(shè)銀行(4.93,-0.03,-0.60%)控股太平洋(10.01,-0.10,-0.99%)安泰，北京銀行收購首創(chuàng)安泰，并更名為“中荷人壽”。
　　何勇生表示，短期來看，有銀行參股的保險(xiǎn)公司得到了資本支持實(shí)力增強(qiáng)，同時(shí)在業(yè)務(wù)上也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。對(duì)非銀行參股的保險(xiǎn)公司來說，短期內(nèi)似乎開展業(yè)務(wù)的空間變小、難度增大、成本也有可能增加。
　　“長(zhǎng)期來說，銀行入股保險(xiǎn)公司，或者保險(xiǎn)公司入股銀行，是一種必然的趨勢(shì)。銀行、保險(xiǎn)公司，甚至證券公司等金融機(jī)構(gòu)合而為一將可以為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，可以資源共享、交叉銷售。”何稱。
　　作為首批銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)之一，交叉持股已經(jīng)讓北京銀行嘗到了甜頭。年報(bào)顯示，截至2010年底，北京銀行為中荷人壽代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品累計(jì)保費(fèi)1.05億元，獲得手續(xù)費(fèi)收入1132.43萬元。
　　趙萍 萬濤
　　此外，銀保新規(guī)出臺(tái)后，尤其是“一對(duì)三”的限制，一時(shí)間可謂是“得銀行者得市場(chǎng)”，多家保險(xiǎn)公司也開始布局銀行。
　　此前中國平安收購深發(fā)展，占得先機(jī)。業(yè)內(nèi)人士指出，“對(duì)于泰康而言，銀保渠道保費(fèi)收入的比重較大，入股北京銀行更多還是出于銀保渠道的考慮。”
　　但最終實(shí)現(xiàn)股權(quán)合作的畢竟有限，大部分保險(xiǎn)公司能夠獲得的仍是一紙代理銷售協(xié)議。即便如此，仍然可以加強(qiáng)合作的深度和廣度。
　　楊智呈表示，行業(yè)仍要積極應(yīng)對(duì)，很重要的一點(diǎn)是要從“銷售中跑到兩頭去”，即關(guān)注售前服務(wù)和售后服務(wù)；另一個(gè)方面是要和銀行做深度合作。原來主要是協(xié)議銷售，現(xiàn)在可以圍繞客戶進(jìn)行深度開發(fā)，設(shè)計(jì)一些更加迎合客戶需求的新產(chǎn)品，交換數(shù)據(jù)，聯(lián)合品牌等通過各種方式去創(chuàng)新。
　　“比如通過電子銀行銷售電子保險(xiǎn)，脫離原來傳統(tǒng)的圍繞銀行網(wǎng)點(diǎn)的角度?，F(xiàn)在銀行的高端客戶很少去網(wǎng)點(diǎn)，主要通過電話銀行或網(wǎng)上銀行操作。但這種合作涉及系統(tǒng)對(duì)接、客戶數(shù)據(jù)交換、服務(wù)流程整合等問題，難度較大，也是一種創(chuàng)新。”楊智呈表示。
　　楊說，這兩年是保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展后轉(zhuǎn)換發(fā)展方式的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。靠傳統(tǒng)方式已經(jīng)遇到瓶頸，就逼著市場(chǎng)一定要推陳出新。“去年，我們重點(diǎn)發(fā)展個(gè)險(xiǎn)和銀行渠道，今年在新的形勢(shì)下，開始強(qiáng)化團(tuán)險(xiǎn)、電銷、經(jīng)代等業(yè)務(wù)渠道，做到多渠道并重。”
　　4. 渠道創(chuàng)新路
　　無論如何，網(wǎng)銷和電銷作為壽險(xiǎn)營銷渠道的重要補(bǔ)充，作用不可小覷。
　　監(jiān)管層一系列的銀保政策的出臺(tái)，主要的目的是為了規(guī)范銀保市場(chǎng)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一個(gè)重要的監(jiān)管目的在于降低壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀保渠道的依賴程度。
　　2011年3月，保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》后不到一個(gè)月，保監(jiān)會(huì)便發(fā)布了《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)從銀行擴(kuò)充到包括銀行、證券公司等在內(nèi)的非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)，即未來證券、信托、租賃等公司皆可進(jìn)行保險(xiǎn)代理。
　　除銀行外，券商也擁有較為強(qiáng)大的分銷渠道，目前在全國有近5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。資料顯示，近年來，我國券商營業(yè)部經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)，營業(yè)部數(shù)量從2008 年的3119 個(gè)增長(zhǎng)至2010 年末的4630 個(gè)，券商的分銷網(wǎng)絡(luò)正在逐步壯大。
　　不同于銀保主要銷售傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，投連險(xiǎn)及“變額年金”等則與基金、股票產(chǎn)品類似，券商銷售此類商品具備一定優(yōu)勢(shì)。
　　5月10日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《變額年金保險(xiǎn)管理暫行辦法》和《關(guān)于開展變額年金保險(xiǎn)試點(diǎn)的通知》，在北京、上海、廣州、深圳和廈門五座城市推行變額年金保險(xiǎn)試點(diǎn)。
　　分析師表示，變額年金和投連險(xiǎn)將成為券商銷售的主要保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　另外，從2009年以來開始大行其道的電銷和網(wǎng)銷等雖然仍屬初期，但業(yè)界對(duì)其未來發(fā)展的潛力寄予厚望。
　　華康保險(xiǎn)代理公司首席執(zhí)行官汪振武認(rèn)為，雖然網(wǎng)銷和電銷等其他渠道僅占一成左右的份額，但未來可以跟個(gè)險(xiǎn)營銷、銀行保險(xiǎn)形成三足鼎立之勢(shì)。
　　而陽光保險(xiǎn)集團(tuán)分管多元行銷的副總裁連子智也同樣認(rèn)可上述三分天下之說。
　　陽光人壽總裁潘宏源則在公司客戶節(jié)上透露，陽光人壽已經(jīng)依靠3g網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)投保，改變了延續(xù)十多年的傳統(tǒng)手寫簽單的投保模式，使以前最快3天才能完成的投保過程縮短到了最快15分鐘，大大提高了簽單效率。此外，陽光人壽還與騰訊公司合作，通過qq投保意外險(xiǎn)。
　　汪振武透露，華康也有觸網(wǎng)之意，“我們的項(xiàng)目組正在研究如何在網(wǎng)上賣保險(xiǎn)。”
　　由于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)復(fù)雜，壽險(xiǎn)公司全面觸網(wǎng)為時(shí)尚早。目前在網(wǎng)上較易推廣的是一些短期意外險(xiǎn)，比如航意險(xiǎn)、旅行意外險(xiǎn)，還有一些卡式交通意外險(xiǎn)等。財(cái)險(xiǎn)方面，因?yàn)槠占岸容^高，目前車險(xiǎn)基本可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。
　　不過并非所有人都認(rèn)同這一模式。金誠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司董事長(zhǎng)王進(jìn)認(rèn)為，除了簡(jiǎn)單意外險(xiǎn)外，其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品都很難完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，因?yàn)槠浣灰壮杀尽⑿湃纬杀?、學(xué)習(xí)成本都比較高，網(wǎng)銷不可能大行其道。
　　無論如何，網(wǎng)銷和電銷作為壽險(xiǎn)營銷渠道的重要補(bǔ)充，作用不可小覷。
　　目前，開展電銷的壽險(xiǎn)公司已達(dá)30多家。按照同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，較為倚重電話行銷的幾家外資壽險(xiǎn)公司，如中英人壽、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽、招商信諾等公司的一季度新單保費(fèi)都遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)渠道。
　　招商信諾是其中最為“激進(jìn)”的一家，從開業(yè)至今，始終堅(jiān)持不用營銷員策略，卻也占據(jù)了不錯(cuò)的市場(chǎng)地位。
　　趙萍 萬濤
　　“好公司的標(biāo)準(zhǔn)并不在于它是否是一家全國性公司或全能型公司，只要有特色、有效益、服務(wù)好就是好公司。”保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝(專欄)曾在深圳的一次會(huì)議上如是說，尤其是新成立的公司更沒必要個(gè)、銀、團(tuán)三大渠道一個(gè)不少，因?yàn)殚_辦沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，進(jìn)入沒有優(yōu)勢(shì)的渠道，將難以獲得合理的回報(bào)。
　　陳文輝同時(shí)表示，保監(jiān)會(huì)將重點(diǎn)支持保險(xiǎn)公司采用電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等為代表的低碳經(jīng)營模式。