渠道受阻 三大險(xiǎn)企發(fā)展遇瓶頸
［編者按］ 9月15日，三大保險(xiǎn)公司發(fā)布公告，中國人壽、中國平安(601318,股吧)、中國太保(601601,股吧)前8月分別實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2370億元、863億元和669億元，同比增長4.08%、33.16%和9.31%;8月單月分別實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)217億元、73億元和65億元，同比增長-6.06%、15.08%和1.56%。各公司壽險(xiǎn)保費(fèi)均有下降。
9月15日，三大保險(xiǎn)公司發(fā)布公告，中國人壽、中國平安(601318,股吧)、中國太保(601601,股吧)前8月分別實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2370億元、863億元和669億元，同比增長4.08%、33.16%和9.31%;8月單月分別實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)217億元、73億元和65億元，同比增長-6.06%、15.08%和1.56%。各公司壽險(xiǎn)保費(fèi)均有下降。
而相比之下，產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增速維持高位，符合預(yù)期。中國平安和中國太保前8月分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入539億元和415億元，同比增長35.77%和19.3%;8月單月分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)66億元和45億元，同比增長37.63%和21.6% 。
分析人士認(rèn)為，在銀保渠道占比達(dá)到70%的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展格局下，去年底以來銀保政策的變化，直接導(dǎo)致壽險(xiǎn)保費(fèi)增長放緩。此外，宏觀政策的變化、理財(cái)產(chǎn)品的熱賣也影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售;而去年增長留下的高基數(shù)，也讓今年的下滑顯得更為明顯。
9月14日，東方證券保險(xiǎn)業(yè)分析師陳紅霞向《投資者報(bào)》記者表示，雖然保險(xiǎn)業(yè)總體上還剛剛起步，未來發(fā)展空間仍然很大，但是，保險(xiǎn)公司從面向中低端客戶轉(zhuǎn)向中高端客戶的營銷，以及公眾給予保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更多認(rèn)同都還需要時(shí)間。
銀保渠道受限
今年以來，保險(xiǎn)三巨頭的壽險(xiǎn)保費(fèi)增長腳步明顯放緩。
中報(bào)顯示，今年上半年，只有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國人壽凈利潤同比下降28%。中國太保和中國平安由于產(chǎn)險(xiǎn)高速增長，業(yè)績好看一些。但是與產(chǎn)險(xiǎn)的“高歌猛進(jìn)”相比，壽險(xiǎn)則相形見絀。
太保增速回落主要因銀保保費(fèi)收入同比降1.3%, 尤其是銀保首年新業(yè)務(wù)同比降18.3%。
中國平安雖受銀保渠道的影響較小，但是去年的基數(shù)較高，導(dǎo)致今年上半年增長不太理想。
廣發(fā)證券(000776,股吧)保險(xiǎn)行業(yè)分析師曹恒乾告訴《投資者報(bào)》記者，去年高增長形成的高基數(shù)，使得上半年的增長速度放緩。從銀保渠道看，銀行其他產(chǎn)品很容易影響保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。比如2008年，基金賣得不好，保險(xiǎn)銷售就比較好;而今年以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品賣得好，影響了保險(xiǎn)的銷售。
東方證券保險(xiǎn)業(yè)分析師陳紅霞向《投資者報(bào)》記者表示，大多數(shù)保險(xiǎn)公司通過銀保渠道的新增保費(fèi)占比達(dá)到70%以上。去年底以來，銀保渠道受限，讓壽險(xiǎn)的發(fā)展速度受到了很大限制。再加上央行不斷加息，使得銀行更加愿意去推銷理財(cái)產(chǎn)品，而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品。
由于銀行存款利率不斷上升，目前5年期定期存款利率遠(yuǎn)高于當(dāng)前保險(xiǎn)公司的紅利分配水平和萬能險(xiǎn)結(jié)算利率。對(duì)比銀行和其他金融機(jī)構(gòu)推出的高收益率理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)型保險(xiǎn)的銷售難度進(jìn)一步加大。
宏源證券(000562,股吧)分析師黃立軍也認(rèn)為，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展正在遭遇瓶頸。由于勞動(dòng)力成本上升，保險(xiǎn)公司增員困難，銀行存款利率快速上升，保險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)率缺乏吸引力。銀保新規(guī)禁止保險(xiǎn)營銷員駐點(diǎn)營銷，銀保業(yè)務(wù)的展業(yè)模式一直未有突破，影響銀保渠道規(guī)模保費(fèi)，這些因素疊加使得壽險(xiǎn)發(fā)展增速回落。
與此同時(shí)，上半年壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出短期化的趨勢。5年期以下業(yè)務(wù)占比大幅上升，個(gè)險(xiǎn)渠道10年期以上業(yè)務(wù)和銀保渠道5年期以上業(yè)務(wù)占期繳業(yè)務(wù)的比重大幅下降。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并未出現(xiàn)根本性的改觀。
申銀萬國認(rèn)為，壽險(xiǎn)增長壓力猶存，個(gè)險(xiǎn)和銀行渠道的新單保費(fèi)增速均大幅放緩。增員困難和不樂觀的銷售環(huán)境都使得保費(fèi)增長壓力在2011年將持續(xù)存在，壽險(xiǎn)短期仍面臨較大不確定性，行業(yè)發(fā)展環(huán)境難言改善。
轉(zhuǎn)向中高端客戶
從未來發(fā)展來看，陳紅霞表示，目前的營銷渠道更多偏向于中低端客戶，未來要挖掘中高端客戶。此外，新的營銷渠道也會(huì)興起，比如壽險(xiǎn)也可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方式。保險(xiǎn)的一些條款并不復(fù)雜，如果在網(wǎng)上能夠看明白，可以直接購買。
在陳紅霞看來，雖然壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展空間很大，但是，目前還面臨不少困境。比如，營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高，而什么樣的營銷隊(duì)伍就決定了什么樣的客戶群，營銷隊(duì)伍的升級(jí)不是一兩天就能完成的。此外，人們對(duì)保險(xiǎn)公司的看法也需要改變，保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于大眾是很必要的，但接受同樣需要過程。
另一方面，廣發(fā)證券保險(xiǎn)行業(yè)分析師曹恒乾認(rèn)為，發(fā)展速度的快慢主要看參考系，如果設(shè)定10%的增長速度，那么現(xiàn)在并不慢。中國平安對(duì)《投資者報(bào)》的采訪函回復(fù)稱，過去幾年平安一直保持較高的增長速度。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整符合保險(xiǎn)市場發(fā)展的規(guī)律。市場對(duì)保險(xiǎn)的需求還是很大的，公司仍然會(huì)推出符合市場需求的產(chǎn)品，保持持續(xù)健康增長。
主打高價(jià)值險(xiǎn)種
在提高銀保渠道的價(jià)值方面，保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始行動(dòng)。
中國平安表示，今年6、7月份主推繳費(fèi)期限長的產(chǎn)品，即高價(jià)值險(xiǎn)種，提高整體價(jià)值貢獻(xiàn)。在個(gè)險(xiǎn)方面，公司在鞏固中心城市地位的同時(shí)，開拓二線城市及較富裕的縣域市場，以代理人發(fā)展模式為主要業(yè)務(wù)模式，為客戶提供全方位的中長期保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。在銀保渠道，平安銀保追求健康、持續(xù)、穩(wěn)健的增長，幫集團(tuán)積累客戶及資產(chǎn)。同時(shí)，在新渠道方面，平安快速建立一批有規(guī)模、較高產(chǎn)能的電銷中心，銷售簡單、保障性高的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品。
中國太保也表示，截至9月6日，太平洋(601099,股吧)壽險(xiǎn)銀保高價(jià)值險(xiǎn)種期繳保費(fèi)達(dá)到1.32億元，旗下35家分公司均有高價(jià)值期繳保單進(jìn)賬，且后續(xù)增長勢頭強(qiáng)勁。太平洋壽險(xiǎn)正在銷售的高價(jià)值險(xiǎn)種包括至尊安享年金保險(xiǎn)(分紅型)、智惠安享年金保險(xiǎn)(分紅型)、?；莅蚕砟杲鸨ｋU(xiǎn)(分紅型)、金瑞人生終身壽險(xiǎn)(分紅型)、財(cái)智雙贏年金保險(xiǎn)(分紅型)等多款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品集保險(xiǎn)與分紅、保值、年金等功能于一身，主要針對(duì)中高端客戶。
去年11月銀監(jiān)會(huì)頒布的90號(hào)文叫停駐點(diǎn)銷售，銀保業(yè)務(wù)面臨一定挑戰(zhàn)。為盡快適應(yīng)，太平洋壽險(xiǎn)堅(jiān)持以期繳為核心的標(biāo)保增長，實(shí)施銷售模式轉(zhuǎn)型，提升銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)。
在渠道經(jīng)營上，太平洋壽險(xiǎn)正在優(yōu)化資源配置，實(shí)行分層次的渠道合作策略和布局;在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營上，為銀行人員自主銷售提供支持，推動(dòng)高價(jià)值產(chǎn)品銷售;在客戶經(jīng)營上，兼顧續(xù)期和服務(wù)，進(jìn)行客戶再開發(fā)，充分挖掘客戶價(jià)值。
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