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銀保新規(guī)避免惡性競爭利好保險行業(yè)

來源：每日經(jīng)濟新聞發(fā)布時間：2011-04-07 19:22 瀏覽：2838 次

關(guān)注中民+

［編者按］近期保監(jiān)會和銀監(jiān)會相繼掀起了監(jiān)管風(fēng)暴。繼保監(jiān)會《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》推行之后,銀監(jiān)會又印發(fā)《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》,兩份文件的出臺,將對保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響?！　∮浾呔豌y保新規(guī)、營銷員體制改革、外資險企本土化、高端保險產(chǎn)品等問題采訪了中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒,他對上述問題作出了精彩的解答?！　⌒?..

近期保監(jiān)會和銀監(jiān)會相繼掀起了監(jiān)管風(fēng)暴。繼保監(jiān)會《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》推行之后,銀監(jiān)會又印發(fā)《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》,兩份文件的出臺,將對保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

　　記者就銀保新規(guī)、營銷員體制改革、外資險企本土化、高端保險產(chǎn)品等問題采訪了中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒,他對上述問題作出了精彩的解答。

　　新規(guī)有助規(guī)范惡性競爭

　　記者:現(xiàn)在保監(jiān)會、銀監(jiān)會對銀保渠道都有一定的限制,并且不允許保險公司進駐銀行做銷售,一家銀行也只能代理3家保險公司的產(chǎn)品。請問中荷人壽對新規(guī)下的渠道建設(shè)有怎樣的考慮？

　　張劍鋒:我們覺得新規(guī)則給予了整個保險行業(yè)一個比較好的發(fā)展的方向。一方面,新規(guī)進一步規(guī)范了銀行保險的銷售,通過最多3家的數(shù)量限制,使得競爭更加合理,盡量避免扭曲的銷售行為和惡性競爭,進一步規(guī)范了保險行業(yè)的業(yè)務(wù)開展。另一方面,新規(guī)則使得那些在銷售和技術(shù)上特點鮮明的公司顯示出了更多的優(yōu)勢, 進一步利好其渠道建設(shè)。比如,中荷人壽會利用這樣一個機會,盡可能把我們這方面的優(yōu)勢推薦給更多的銀行,希望獲得除北京銀行以外更多銀行的認(rèn)可。

　　記者:保監(jiān)會日前提出要穩(wěn)妥推進營銷員體制改革,請問中荷人壽是否有這方面的考慮？在營銷員體制改革的思路中,很重要的一點就是鼓勵發(fā)展保險中介機構(gòu),中荷人壽一直都非常重視經(jīng)紀(jì)代理公司渠道,但隨著經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展,會不會出現(xiàn)保險公司受制于經(jīng)紀(jì)代理公司的情況？

　　張劍鋒:保監(jiān)會推動營銷人員改革的出發(fā)點和目的是非常好的。很多像中荷人壽這樣的保險公司愿意投入時間和成本去培養(yǎng)銷售人員,也希望他們能夠用心沉淀下來,這是有利于銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的。銷售人員肯定是很重要的一個渠道,尤其是績優(yōu)的高產(chǎn)能人員,為保險公司創(chuàng)造了大量業(yè)績,銷售人員的穩(wěn)定對于持續(xù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是非常有利的。因此,監(jiān)管部門提出這一改革不管是對保險公司,營銷人員還是對廣大的消費者都是非常有利的。

　　很多保險公司由于業(yè)務(wù)擴張的需要,選擇與保險代理公司合作。有些代理公司的確為保險公司提供了良好的代理服務(wù)。但和代理公司相比,保險公司具有成熟的團隊、技術(shù)和渠道優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢,我不認(rèn)為保險公司會受制于代理公司。二者是一種相互依存的關(guān)系。

重人才慎擴張

　　記者:不久前,普華永道中國發(fā)布了2010年度外資保險在中國的調(diào)查報告。參與調(diào)查的31家外資壽險公司高管表示,外資保險過去5年來市場份額停滯不前,預(yù)計未來3年也不會有提升。中荷是怎樣看待這一問題的？

　　張劍鋒:我認(rèn)為這一現(xiàn)象主要有以下幾個方面的原因:一是外資保險公司的經(jīng)營理念和追求的價值和中資險企略有不同,外資險企的理念是重經(jīng)營的長期性,一般都是50～100年的時間,這也符合保險的核心價值理念;我們希望保險經(jīng)營的幾個元素,比如投資收益、費用、規(guī)模等方面的有效經(jīng)營能夠創(chuàng)造長期的利潤空間,透過這些因素找出適合公司未來生存發(fā)展的方向。二是管理方面的不同,外資更加注重的是長期的發(fā)展模式。中荷人壽并不注重規(guī)模的快速擴張,而是將人才培養(yǎng)作為第一要素,尤其是參與開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)和管理銷售團隊這樣的人才儲備很重要;隨后,我們將逐漸鋪設(shè)分支機構(gòu),最終做大做強。

　　記者:從保監(jiān)會公布的保險分公司開辦時間表上來看,外資險企分公司的布局?jǐn)?shù)量明顯低于中資公司,您是否認(rèn)為這是限制外資險企發(fā)展的一個瓶頸呢？

　　張劍鋒:正如我剛才所說,中荷人壽不會盲目擴張。如果成功模式還沒有建立起來,就沒有辦法把一些做得好的東西復(fù)制出去,進而使得公司快速成長。比如沒有好的經(jīng)理人、好的銷售團隊等。這也是為何中荷人壽一直強調(diào)人才儲備的重要意義。對于中荷人壽來說,我們要按照自己的步伐,在人才的基礎(chǔ)之上,爭取加快分公司的建設(shè)速度。目前外資的市場份額還不大,從長期角度來講,并不是開辦分公司數(shù)量和快慢的問題,而是外資保險公司是否應(yīng)對好了市場的發(fā)展。

差異化經(jīng)營謀發(fā)展

　　記者:按照目前中國壽險市場的格局來看,你覺得中小壽險公司在大公司的競爭壓力之下,在哪些方面可以找到自己的生存空間呢？

　　張劍鋒:每一個公司都要有自己的核心競爭力,找出一些特色,做自己擅長的事情。差異化的經(jīng)營模式將有助于企業(yè)找到更多的發(fā)展空間。比如從產(chǎn)品的創(chuàng)新性或者渠道的專業(yè)性等各個方面進行研究,將會發(fā)現(xiàn)更多可用的資源和優(yōu)勢。另外,股東的資源也是一個很重要的方面,這樣可以在規(guī)模經(jīng)營上有比較快的增長速度, 使得中小保險公司在大公司強大的競爭壓力下可以走出一條自己的路。

　　記者:外資進入中國市場,做過哪些改變？怎么實現(xiàn)本土化？

　　張劍鋒:作為中外合資保險公司,我們的本土化更加注重自身的產(chǎn)品和服務(wù)是否適應(yīng)中國消費者的需求。在引進外方股東先進產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)的同時,中荷人壽在不斷地學(xué)習(xí)中創(chuàng)新。中方股東北京銀行的加入更加有利于我們的本土化,北京銀行的客戶資源、渠道資源、資金后盾以及經(jīng)營理念將有助于我們開發(fā)更多適合內(nèi)資銀行理財客戶、適合本土理財需求的產(chǎn)品和服務(wù)。從長遠(yuǎn)的角度講,中國的保險市場空間還很大,只要愿意多花一點時間,外資險企成長的空間還是很大的。

　　記者:中荷人壽在高端保險產(chǎn)品方面有怎樣的創(chuàng)新和產(chǎn)品呢？高端產(chǎn)品所占比例怎樣？

　　張劍鋒:中荷人壽與北京銀行財富中心聯(lián)手,針對高端客戶推出了養(yǎng)老險、健康險等高端產(chǎn)品。在個險方面,我們主要依靠高端業(yè)務(wù)來發(fā)展,這些產(chǎn)品主要針對 35到40歲左右的高端人群,以10到15年的期繳保費為主,從60歲開始領(lǐng)取,一直到88歲。另外,中荷人壽還針對女性客戶推出了定制化的高端保險產(chǎn)品,并對目標(biāo)客戶重點銷售。目前高端保險產(chǎn)品所占的比例不是很高。

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