車險電銷擠退車險中介 壽險電銷漲潮
來源:華夏時報
發(fā)布時間:2011-04-07 19:22
瀏覽:3143 次
關注中民+
[編者按]
電話銷售保險正在擠退以前的保險中介機構,尤其是在電話銷售最為活躍的車險方面,電話銷售風生水起,車險行業(yè)的銷售格局正悄然發(fā)生改變,傳統(tǒng)車險渠道的客戶漸漸轉(zhuǎn)向電銷渠道,這讓以前的代理銷售商們頗為頭疼?! ∮浾呓諒氖袌錾狭私獾?,近來一些地區(qū)代理車險的保險中介相繼關門結業(yè)。就算是尚在經(jīng)營的車行代理渠道,也出現(xiàn)了續(xù)??蛻舸罅苛魇У默F(xiàn)象,部分車行的續(xù)保流失率甚至高達50...
電話銷售保險正在擠退以前的保險中介機構,尤其是在電話銷售最為活躍的車險方面,電話銷售風生水起,車險行業(yè)的銷售格局正悄然發(fā)生改變,傳統(tǒng)車險渠道的客戶漸漸轉(zhuǎn)向電銷渠道,這讓以前的代理銷售商們頗為頭疼。
記者近日從市場上了解到,近來一些地區(qū)代理車險的保險中介相繼關門結業(yè)。就算是尚在經(jīng)營的車行代理渠道,也出現(xiàn)了續(xù)??蛻舸罅苛魇У默F(xiàn)象,部分車行的續(xù)保流失率甚至高達50%以上。
2007年,平安產(chǎn)險拿到保監(jiān)會車險電銷業(yè)務資質(zhì),成為第一個吃螃蟹的人。今年上半年,在電話銷售渠道保費收入增長242.5%的帶動下,平安產(chǎn)險車險保費收入229.9億元,同比增長71.8%。
上海財經(jīng)大學保險系發(fā)布的《2010年上海保險服務滿意度調(diào)查報告》顯示,選擇“電話和網(wǎng)絡投?!钡南M者比例由去年的3%上升至8%,在各銷售渠道中上升幅度最大。
“新買了車或車險到期,打個電話就能把車險買好,平安電話汽車保險價格非常優(yōu)惠,再也不用為了省錢而跟業(yè)務員不停地討價還價?!逼桨脖kU相關人士介紹,“現(xiàn)在的車主普遍工作比較繁忙,無法自由把握時間,所以越來越多的車主習慣通過電話購買車險。”
保險公司分析發(fā)現(xiàn),通過電銷平臺投保車險的人群,主要集中在公司白領、企業(yè)員工和公務員等職場人士,這類人群是價格敏感型客戶,而且對理賠服務要求極高。
記者從市場上了解到,目前傳統(tǒng)渠道的車險客戶忠誠度只有大約20%,而從率先推出電話車險的平安產(chǎn)險的投保數(shù)據(jù)來看,電話車險的客戶忠誠度已經(jīng)超過了70%,業(yè)務增長率保持在100%以上。
在嘗到車險電銷渠道發(fā)展的甜頭之后,各財險公司擴大盈利的預期進一步加強,因而均不惜投入重金打造個性化電銷品牌,以提升車險電銷業(yè)務的呼入量。
據(jù)了解,平安產(chǎn)險每年數(shù)億元的宣傳投資,換來電銷呼入業(yè)務的快速增長,奠定其在電銷渠道一家獨大的地位。數(shù)據(jù)顯示,2009年,平安產(chǎn)險車險電銷渠道主動呼入量達138萬次,投保成功率同比增長近50%,由此產(chǎn)生的保費收入同比上升3倍。
優(yōu)勢1 價格最優(yōu)惠
“電銷與車行等中介在車險上的差價,對于車主來說是很大的誘惑。這種直銷模式,縮短了營銷鏈條,把中介減少的成本直接讓利給車主。”保險理財師閻濤介紹,“同時,直接和保險公司接觸讓車主看到了更透明、公道的投保渠道,避免了中介機構一些業(yè)務人員故意誤導車主,讓車主盡量多投保一些險種,以增加自己的業(yè)績。”
以5000元的車險為例,在傳統(tǒng)渠道投保商業(yè)車險,按照監(jiān)管的七折限制令,最低可降至3500元;而通過電話車險投保,可在七折基礎上再降15%,比傳統(tǒng)渠道便宜了525元。
優(yōu)勢2 方便快捷
“以前選擇傳統(tǒng)渠道投保,車主都要去4S店和保險大廳,挨個比較價格、看保單、談條款,花費很多時間?!北kU理財師閻濤介紹,“而現(xiàn)在,新興的投保模式——電話車險,讓車主省心省時省力省錢?!?BR>
車主王先生的車險到期之后選擇了電話投保,除了價格優(yōu)惠,最讓王先生心動的是便捷:我是在正常上班的情況下,撥打一家電話車險的投保電話,工作人員在了解了我車輛的基本情況下,3分鐘就給出了報價,手續(xù)辦理也很快,第二天就有專人送保單上門。整個流程非常方便快捷,一點都不影響我上班。
整個電話直銷業(yè)務過程中,無論是交投保資料、審核,還是進行繳費,都是由保險公司派人上門服務,客戶足不出戶就可辦理。所以,電話車險最大的優(yōu)點就是方便、省時。這也是這種銷售模式得到越來越多消費者認可的主要原因。
優(yōu)勢3 量身定制車險方案
“很多車主在車險選購上缺乏專業(yè)知識,面對如此多的險種不知道如何選擇,他們都希望有專業(yè)的車險導購平臺提供專業(yè)的車險導購服務?!逼桨脖kU相關人士介紹,“而電話車險不僅在價格上非常有優(yōu)勢,而且電銷座席人員會詳細咨詢車主用車習慣及車輛狀況,為車主量身定制一份車險組合方案。僅需幾分鐘的時間,就能為車主報出該車險方案的價格?!?BR>
優(yōu)勢4 理賠無差異化
電銷渠道最大的優(yōu)勢是電話汽車保險價格最優(yōu)惠,而理賠服務無差異化,也就是用最少的錢享受最優(yōu)質(zhì)的服務。其實電銷與傳統(tǒng)渠道區(qū)別只在于銷售方式,而后期的理賠和服務與傳統(tǒng)車險是一致的。
以中國平安為例,車險方面推出“萬元內(nèi)案件,資料齊全,一天內(nèi)賠付”,而且為方便廣大車主,平安還推出“電銷大管家”服務,車主遇到問題和麻煩可隨時撥打“電銷大管家”電話尋求幫助。多了這樣一個好幫手,車主處理理賠事務會更加隨心所欲,不受牽絆。
行業(yè)掃描
壽險電銷漲潮
和車險電話銷售紅火相比,壽險方面還處于試行階段?!皦垭U電話銷售分兩種,一種是個人營銷部的代理人,隨機打電話約見客戶談保險。一種就是公司直接通過電話銷售保險,不約見客戶?!敝幸馊藟劾碡攷熽懷╃榻B道,“不過,電話銷售渠道的險種同我們代理人渠道不同,他們的險種比較簡單,保險利益不多,比較容易說清楚。壽險的一些復雜產(chǎn)品電話銷售可能有一定的難度。”
固定及移動通訊方式的普及為壽險電話銷售提供了非常龐大的市場。據(jù)不完全統(tǒng)計,去年國內(nèi)固定電話用戶年末達31369萬戶、移動電話用戶年末達到74738萬戶;用戶總數(shù)達到106107萬戶,電話普及率達到79.9部/百人。同時,隨著消費者思維方式的變遷,使得消費者在購買渠道選擇上由傳統(tǒng)向新興轉(zhuǎn)移的趨勢日漸明顯。
在財險行業(yè)電話銷售取得成績的同時,壽險方面也開始嘗試。其中平安人壽上半年電銷保費3.9億元,同比增長超過300%;泰康人壽和太平洋人壽電銷保費收入分別實現(xiàn)225%和175%的增長。雖然總體保費貢獻度還很有限,但從中可以看出壽險電銷已成為壽險公司業(yè)務競爭的新力量。
在泰康人壽官網(wǎng),有專門的“電話行銷專區(qū)”,不僅有自助保險卡銷售,還有電銷專屬產(chǎn)品的詳細介紹,以及保監(jiān)會規(guī)定的電銷公示信息等。
“目前,泰康電話營銷主要以健康險為主,由于條款的解釋相對意外險等較為復雜,我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情,等我們二次致電時再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時間,也可以杜絕電銷環(huán)節(jié)中的誤導和強買強賣,提高電銷業(yè)務的質(zhì)量?!碧┛迪嚓P人士介紹。
【免責聲明】本站部分新聞類資源信息為互聯(lián)網(wǎng)收集而來,如內(nèi)容侵犯了您的版權,請盡快與我們?nèi)〉寐?lián)系,我們會及時刪除侵權內(nèi)容,謝謝合作!
【下一篇】未來三十年甚至更長時間是中國保險業(yè)新起飛階段
【上一篇】Selina被燒2200萬 臺灣演員一般會投百萬保險
{item.des}